Stempel per besøk eller per produkt? Slik velger du regel for stempelkortet
Ett stempel per besøk, eller ett stempel per kaffe? Opptjeningsregelen avgjør om kortet gir flere besøk eller større bestillinger. Slik velger du den på fem minutter, med regnestykket.
Hvert stempelkort starter med ett spørsmål som de fleste eiere svarer på på to sekunder og så lever med i et år: hva må en kunde gjøre for å tjene et stempel?
Det finnes to ærlige svar. Et stempel for hvert besøk, uansett hva de kjøper. Eller et stempel for hvert produkt, slik at tre kaffe gir tre stempler. Begge fungerer. Begge svikter i bestemte bedrifter. Og forskjellen viser seg i marginen din, i hvor raskt kortet blir fullført, og i hvilken atferd du faktisk belønner.
Regel én: et stempel for hvert besøk
Kunden kjøper hva som helst, viser kortet og får ett stempel. Det er hele regelen.
Hvorfor den fungerer: den er enkel nok til å forklares med én setning, de ansatte trenger aldri å se på kvitteringen, og kunden kjenner fremgang ved hvert besøk. Et kort som flytter seg hver gang, blir fullført. Et kort som flytter seg hver tredje gang, blir glemt.
Hvor den fungerer best: bedrifter der et besøk er enheten som teller. En barber, en bilvask, et neglestudio, et lunsjsted der nesten alle bestiller ett måltid. Ett besøk betyr allerede et kjent beløp i omsetning, så det er ingenting å beskytte.
Hvor den gjør vondt: overalt der kvitteringen svinger mye. Hvis en gjest bruker 3 € på en espresso og en annen bruker 28 € på lunsj for to, får begge det samme stempelet. Espresso-gjesten kan fullføre et kort med ti stempler for 30 € i omsetning og hente en belønning som kostet deg mer enn du tjente på dem.
Regel to: et stempel for hvert produkt
Kunden får ett stempel for hver vare som kvalifiserer. Én kaffe, ett stempel. Tre kaffe til bordet, tre stempler. En sandwich, ingen stempler, fordi kortet er for kaffe.
Dette er den klassiske kaféregelen, og det med god grunn. I en kafé koster de fleste drikkene omtrent det samme, så ett stempel representerer alltid omtrent den samme omsetningen, enten det var en cappuccino eller en flat white. Belønningen er vanligvis en av de samme drikkene, så kostnaden for belønningen holder seg i et fast forhold til det kunden betalte.
Hvorfor den fungerer: den belønner nøyaktig den atferden du vil ha mer av, nemlig å kjøpe mer av produktet. En kunde som tar med seg to venner, tjener tre stempler på ett besøk og fullfører kortet tre ganger så raskt. Det føles raust for dem og er lønnsomt for deg, fordi hvert stempel var betalt. Det er også den enkleste regelen å forklare: «hver tiende kaffe er gratis» er en setning alle allerede forstår.
Hvor den fungerer best: kafeer, bubble tea-butikker, juicebarer, iskremsalonger, bakerier med ett toppprodukt, barer med en kjernedrikk. Alle steder der varene som gir stempel ligger i et smalt prisbånd og kjøpes flere om gangen.
Hvor den gjør vondt: når produktene som gir stempel ikke har lik pris. Hvis en espresso til 2,20 € og en stor iskaffe latte til 5,50 € begge gir ett stempel og belønningen er «en hvilken som helst drikke», samler den smarte kunden på espresso og løser inn på latten. Løsningen er enkel: begrens listen over varer som gir stempel, eller sett belønningen til «en drikke opptil 4 €».
Hva er ett stempel verdt?
De fleste eiere velger regelen på instinkt. Den bedre måten tar to minutter.
Start med belønningen. Ta utsalgsverdien, del på antall stempler på kortet, og du har utsalgskostnaden for ett stempel. Sammenlign den så med det en kunde betaler for å tjene ett.
En kafé med stempel per produkt:
- Belønning: én gratis kaffe, utsalgspris 3,50 €, din kostnad omtrent 1,00 €
- Kortlengde: 10 stempler
- Kostnad per stempel: 0,10 € i reell kostnad
- Omsetning per stempel: én kaffe, omtrent 3,20 €
Belønningen koster omtrent 3 % av omsetningen på kortet, og det forblir slik uansett hvor raskt kunden fyller det, fordi raskere bare betyr at de kjøpte mer kaffe.
Det samme kortet med stempel per besøk på et sted der kvitteringene varierer fra 2,50 € til 35 €, er et gamble. Kunden som bare tar kaffe, tjener den samme belønningen som bordet med fire. Hvis det beskriver bedriften din, er stempel per produkt på kjerneproduktene den tryggere regelen.
Kortversjonen:
- Produkter i et smalt prisbånd, kjøpt flere om gangen: stempel per produkt.
- Et besøk er den naturlige enheten, og belønningen er verdt mindre enn en typisk kvittering: stempel per besøk.
Vil du se tallene for dine egne priser? Sett regelen og belønningen, så er kortet live i kundenes lommebøker på 2 minutter. Ingen forhåndsbetaling, ingen forpliktelse.
Tre innstillinger som betyr mer enn regelen
Kortlengde. Åtte til ti stempler fungerer for de fleste lokale bedrifter. Færre enn seks, og belønningen kommer for ofte til å føles fortjent. Flere enn tolv, og de fleste kunder kommer aldri helt til slutten.
Det første stempelet. Gi det bort ved registreringen. Et kort med ett stempel på blir fullført langt oftere enn et tomt, og det koster deg en tidel av en belønning.
Tydelig på fem sekunder. «1 kaffe = 1 stempel» eller «1 besøk = 1 stempel» på selve kortet er nok. Hvis regelen trenger et avsnitt, er den for komplisert for en kasse.
Bøy regelen med kampanjer, ikke med regelendringer
Grunnregelen bør være stabil i flere måneder, fordi en regel som endrer seg, er en regel ingen stoler på. Legg heller korte kampanjer oppå den: doble stempler på den roligste ukedagen, annonsert med et pushvarsel kvelden før, eller et bonusstempel for å prøve et nytt produkt i lanseringsuken. Disse endrer atferden på dagene du trenger det, uten å røre regelen stamkundene dine allerede kjenner.
Dette er delen papir ikke kan gjøre. Et Wallet-kort kan sende et pushvarsel rett til låseskjermen til alle som har det, og 90 % av dem leser det.
Slik ser dette ut i praksis
På papir betyr stempel per produkt at de ansatte teller varer mens en kø venter, og det er grunnen til at så mange papirkort faller tilbake på per besøk selv når regnestykket tilsier noe annet. På et digitalt kort koster det ingenting. Med Rewardly legger de ansatte til stempler med ett trykk, og når kortet er koblet til kassesystemet, legges stemplene til automatisk fra det faktiske kjøpet, så tre kaffe gir tre stempler. Det samme kortet kjører dager med doble stempler som en kampanje, og analysen viser deg hvilken regel som faktisk får folk tilbake. Kundene har det i Apple Wallet eller Google Wallet, så et fullført kort blir aldri liggende hjemme.
Velg regelen ut fra regnestykket og målet ditt. Hold den stabil. Bruk kampanjer til å forme atferd. Og gi bort det første stempelet.
Klar til å prøve? Gratis å starte, fungerer i Apple Wallet og Google Wallet, og over 200 bedrifter kjører allerede lojalitetsprogrammet sitt på det.
