Cuántos sellos poner en una tarjeta de fidelización: un cálculo sencillo

Cuántos sellos poner en una tarjeta de fidelización depende de dos números: lo que realmente le cuesta la recompensa y cada cuánto vuelve un cliente habitual. «El décimo café gratis» es una costumbre, no un cálculo. A continuación tiene una fórmula, una comprobación y cuatro ejemplos para configurar su tarjeta en unos minutos.

La fórmula: lo que le cuesta la tarjeta

Descuento efectivo = coste de la recompensa ÷ (número de sellos × compra media)

La palabra clave es coste. No ponga en la fórmula el precio de carta de la recompensa, sino lo que la recompensa le cuesta realmente: ingredientes, existencias y, si procede, el tiempo del personal.

Ejemplo para una cafetería: un sello por café, un café cuesta 3 € y la recompensa es un café gratis que a usted le cuesta, digamos, 0,60 €. Con diez sellos, eso es 0,60 ÷ (10 × 3) = 2 %. El cliente, en cambio, valora la recompensa por el precio de carta: ha recibido un café de 3 € después de gastar 30 €, es decir, un 10 %. Esa diferencia entre lo que percibe el cliente y lo que paga usted es exactamente lo que hace de la tarjeta de sellos un buen negocio.

La comprobación: ¿puede un cliente habitual completarla de verdad?

La segunda pregunta importa más que la primera. ¿Completa un cliente habitual típico la tarjeta en un plazo aproximado de 4 a 8 semanas? Ese margen es nuestra regla práctica, no el resultado de un estudio. Si tarda seis meses, el cliente se olvida de la tarjeta antes de ver la recompensa.

Si un cliente viene a tomar café dos veces por semana, completa diez sellos en cinco semanas. Está bien. Si viene una vez cada dos semanas, tarda cinco meses, y entonces es mejor reducir la tarjeta a seis sellos y hacer la recompensa más pequeña en consonancia.

Para servicios a los que se acude una vez al mes, como la barbería, ninguna tarjeta razonable cabe en ocho semanas. En ese caso, piense en visitas y dé la recompensa como muy tarde en la quinta o sexta visita.

Cuatro ejemplos

Todas las cifras son ilustrativas. Introduzca sus propios precios y costes.

• Cafetería: compra de 3 €, recompensa: un café que cuesta 0,60 €, 10 sellos, descuento efectivo del 2 %.
• Menú del día: compra de 8 €, recompensa: un menú gratis que cuesta 3 €, 10 sellos, descuento efectivo del 3,75 %.
• Panadería, sello solo por cruasanes: compra de 2,50 €, recompensa: un cruasán que cuesta 0,70 €, 8 sellos, descuento efectivo del 3,5 %.
• Barbería: compra de 20 €, recompensa: un arreglo de barba que cuesta 4 €, 6 sellos, descuento efectivo del 3,3 %.

La panadería da un sello por un producto concreto, no por visita. Así premia exactamente lo que quiere vender más. Si duda entre las dos opciones, empiece por ¿sello por visita o sello por producto?

Por qué no un descuento porcentual

Un descuento del 10 % para clientes habituales le cuesta el 10 % de cada compra que hacen, incluidas las que habrían hecho de todos modos. Una recompensa por sellos le cuesta un artículo una vez por cada tarjeta completa.

Qué hacer con el resultado

Si su descuento efectivo sale alto, reduzca la recompensa, no el número de sellos. Si sale bajo pero no ha superado la comprobación de frecuencia, acorte la tarjeta. Si no está seguro de qué ofrecer como recompensa, consulte cómo configurar recompensas de fidelización que funcionan y 7 ideas de recompensas de fidelización que funcionan.

Elija el número de sellos con cuidado, porque no se puede cambiar una vez que la tarjeta está activa. Al cabo de dos meses, compruebe cuántos clientes han completado realmente la tarjeta y ajuste la recompensa si es necesario.

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Sin pago por adelantado, y los clientes la añaden a Apple Wallet o Google Wallet.