Pečat po poseti ili po proizvodu: kako podesiti pravilo na kartici lojalnosti

Svaka kartica sa pečatima počinje jednim pitanjem na koje većina vlasnika odgovori za dve sekunde, a onda godinu dana živi sa tim odgovorom: šta kupac mora da uradi da bi dobio pečat?

Postoje dva iskrena odgovora. Pečat za svaku posetu, bez obzira na to šta kupi. Ili pečat za svaki proizvod, pa tri kafe znače tri pečata. Oba rade. Oba zakazuju u određenim biznisima. A razlika se vidi u vašoj marži, u tome koliko brzo se kartica popuni i u tome koje ponašanje zaista nagrađujete.

Prvo pravilo: pečat za svaku posetu

Kupac kupi bilo šta, pokaže karticu i dobije jedan pečat. To je celo pravilo.

Zašto funkcioniše: dovoljno je jednostavno da se objasni jednom rečenicom, osoblje nikad ne mora da gleda račun, a kupac oseća napredak pri svakoj poseti. Kartica koja se pomera svaki put bude popunjena. Kartica koja se pomera svaki treći put bude zaboravljena.

Gde najbolje funkcioniše: u biznisima u kojima je poseta jedinica koja je bitna. Berbernica, autopraonica, salon za nokte, restoran za ručak u kojem gotovo svako naruči jedan obrok. Jedna poseta već znači poznat iznos prihoda, pa nema šta da se štiti.

Gde šteti: svuda gde se iznos računa mnogo razlikuje. Ako jedan gost potroši 3 € na espreso, a drugi 28 € na ručak za dvoje, oboje dobijaju isti pečat. Gost sa espresom može da popuni karticu sa deset pečata za 30 € prihoda i podigne nagradu koja vas je koštala više nego što ste na njemu zaradili.

Drugo pravilo: pečat za svaki proizvod

Kupac dobija jedan pečat za svaku stavku koja se računa. Jedna kafa, jedan pečat. Tri kafe za sto, tri pečata. Sendvič, bez pečata, jer je kartica za kafu.

Ovo je klasično pravilo za kafiće, i to s razlogom. U kafiću većina pića košta otprilike isto, pa jedan pečat uvek predstavlja približno isti prihod, bilo da je reč o kapućinu ili flat whiteu. Nagrada je obično jedno od tih istih pića, pa trošak nagrade ostaje u stalnom odnosu prema onome što je kupac platio.

Zašto funkcioniše: nagrađuje upravo ono ponašanje koje želite više, a to je kupovina većeg broja proizvoda. Kupac koji dovede dvoje prijatelja zaradi tri pečata u jednoj poseti i tri puta brže popuni karticu. Njemu to deluje velikodušno, a vama je isplativo, jer je svaki pečat plaćen. To je i pravilo koje je najlakše objasniti: „svaka deseta kafa je besplatna“ je rečenica koju svi već razumeju.

Gde najbolje funkcioniše: kafići, prodavnice bubble tea napitaka, barovi sa sokovima, poslastičarnice sa sladoledom, pekare sa jednim glavnim proizvodom, barovi sa osnovnim pićem. Svako mesto na kojem se proizvodi sa pečatom nalaze u uskom cenovnom rasponu i kupuju u većem broju.

Gde šteti: kada proizvodi sa pečatom nemaju sličnu cenu. Ako i espreso od 2,20 € i veliki ledeni latte od 5,50 € donose po jedan pečat, a nagrada je „bilo koje piće“, pametan kupac skuplja pečate na espresu, a nagradu iskoristi za latte. Rešenje je jednostavno: suzite spisak stavki koje donose pečat, ili postavite nagradu na „piće do 4 €“.

Koliko vredi jedan pečat?

Većina vlasnika bira pravilo po osećaju. Bolji način traje dva minuta.

Počnite od nagrade. Uzmite njenu maloprodajnu vrednost, podelite je brojem pečata na kartici i dobijate maloprodajni trošak jednog pečata. Zatim ga uporedite sa onim što kupac plati da bi ga zaradio.

Kafić sa pečatom po proizvodu:

• Nagrada: jedna besplatna kafa, maloprodajna cena 3,50 €, vaš trošak oko 1,00 €
• Dužina kartice: 10 pečata
• Trošak po pečatu: 0,10 € stvarnog troška
• Prihod po pečatu: jedna kafa, oko 3,20 €

Nagrada košta oko 3% prihoda sa kartice i tako ostaje bez obzira na to koliko brzo kupac popuni karticu, jer brže samo znači da je kupio više kafe.

Ista kartica sa pečatom po poseti, na mestu gde se računi kreću od 2,50 € do 35 €, jeste kockanje. Kupac koji uzme samo kafu zaradi istu nagradu kao sto za četvoro. Ako to opisuje vaš biznis, pečat po proizvodu za vaše glavne stavke je sigurnije pravilo.

Kratka verzija:

• Proizvodi u uskom cenovnom rasponu, koji se kupuju u većem broju: pečat po proizvodu.
• Poseta je prirodna jedinica, a nagrada vredi manje od tipičnog računa: pečat po poseti.

Želite da vidite brojke za svoje cene? Podesite pravilo i nagradu, a kartica je za 2 minuta u novčanicima vaših kupaca. Bez plaćanja unapred i bez obaveze.

Kreirajte svoju karticu sa pečatima besplatno

Tri podešavanja koja su važnija od pravila

Dužina kartice. Od osam do deset pečata odgovara većini lokalnih biznisa. Sa manje od šest pečata nagrada dolazi prečesto da bi delovala zasluženo. Sa više od dvanaest većina kupaca nikad ne stigne do kraja.

Prvi pečat. Poklonite ga pri prijavi. Kartica sa jednim pečatom popuni se mnogo češće nego prazna, a košta vas desetinu nagrade.

Jasnoća za pet sekundi. Dovoljno je da na samoj kartici piše „1 kafa = 1 pečat“ ili „1 poseta = 1 pečat“. Ako pravilu treba pasus, preterano je komplikovano za kasu.

Pravilo prilagodite kampanjama, a ne izmenama pravila

Osnovno pravilo treba da ostane stabilno mesecima, jer pravilo koje se menja je pravilo u koje niko ne veruje. Umesto toga, dodajte kratke kampanje povrh njega: dvostruki pečati u vašem najslabijem danu u nedelji, najavljeni push obaveštenjem veče ranije, ili bonus pečat za probu novog proizvoda u nedelji njegovog lansiranja. One menjaju ponašanje u danima kada vam je to potrebno, a ne diraju pravilo koje vaši stalni kupci već znaju.

Ovo je deo koji papir ne može da uradi. Kartica u novčaniku može da pošalje push obaveštenje direktno na zaključan ekran svakome ko je ima, a 90% njih ga pročita.

Kako to izgleda u praksi

Na papiru pečat po proizvodu znači da osoblje broji stavke dok red čeka, zbog čega se toliko papirnih kartica opredeljuje za pečat po poseti čak i kada račun kaže drugačije. Na digitalnoj kartici to ne košta ništa. Uz Rewardly osoblje dodaje pečate jednim dodirom, a kada je kartica povezana sa vašim POS sistemom, pečati se dodaju automatski iz stvarne kupovine, pa tri kafe znače tri pečata. Ista kartica kao kampanja vodi dane sa dvostrukim pečatima, a analitika pokazuje koje pravilo zaista vraća ljude. Kupci je čuvaju u Apple ili Google Wallet, pa popunjena kartica nikad ne ostane kod kuće.

Izaberite pravilo prema računici i prema svom cilju. Držite ga stabilnim. Kampanjama oblikujte ponašanje. I poklonite prvi pečat.

Spremni da probate? Počinje besplatno, radi u Apple i Google Wallet, a preko 200 biznisa već na njemu vodi svoju lojalnost.

Podesite svoju karticu sa pečatima za 2 minuta