Stämpel per besök eller per produkt? Så väljer du regel för ditt lojalitetskort
En stämpel per besök, eller en stämpel per kaffe? Intjäningsregeln avgör om kortet ger fler besök eller större beställningar. Så väljer du den på fem minuter, med uträkningen.
Varje stämpelkort börjar med en fråga som de flesta ägare svarar på på två sekunder och sedan lever med i ett år: vad måste en kund göra för att få en stämpel?
Det finns två ärliga svar. En stämpel för varje besök, oavsett vad kunden köper. Eller en stämpel för varje produkt, så att tre koppar kaffe ger tre stämplar. Båda fungerar. Båda fungerar dåligt i vissa verksamheter. Och skillnaden syns i din marginal, i hur snabbt kortet blir fullt och i vilket beteende du faktiskt belönar.
Regel ett: en stämpel för varje besök
Kunden köper vad som helst, visar kortet och får en stämpel. Det är hela regeln.
Varför den fungerar: den är enkel nog att förklara i en enda mening, personalen behöver aldrig titta på kvittot och kunden känner framsteg vid varje besök. Ett kort som rör sig varje gång blir fullt. Ett kort som rör sig var tredje gång blir bortglömt.
Där den fungerar bäst: verksamheter där ett besök är den enhet som räknas. En barberare, en biltvätt, en nagelsalong, ett lunchställe där nästan alla beställer en måltid. Ett besök betyder redan ett känt belopp i omsättning, så det finns inget att skydda.
Där den gör ont: överallt där notan varierar mycket. Om en gäst spenderar 3 € på en espresso och en annan spenderar 28 € på lunch för två får båda samma stämpel. Espressogästen kan fylla ett stämpelkort med tio stämplar för 30 € i omsättning och hämta ut en belöning som kostade dig mer än du tjänade på kunden.
Regel två: en stämpel för varje produkt
Kunden får en stämpel för varje produkt som räknas. Ett kaffe, en stämpel. Tre koppar kaffe till bordet, tre stämplar. En smörgås, ingen stämpel, eftersom kortet gäller kaffe.
Det här är den klassiska kaféregeln, och det med goda skäl. På ett kafé kostar de flesta drycker ungefär lika mycket, så en stämpel motsvarar alltid ungefär samma omsättning, oavsett om det var en cappuccino eller en flat white. Belöningen är oftast en av just de dryckerna, så belöningens kostnad står i ett fast förhållande till vad kunden betalade.
Varför den fungerar: den belönar exakt det beteende du vill ha mer av, nämligen att köpa mer av produkten. En kund som tar med sig två vänner får tre stämplar på ett besök och fyller kortet tre gånger snabbare. Det känns generöst för kunden och är lönsamt för dig, eftersom varje stämpel är betald. Det är också den enklaste regeln att förklara: ”var tionde kaffe är gratis” är en mening som alla redan förstår.
Där den fungerar bäst: kaféer, bubbeltebutiker, juicebarer, glassbarer, bagerier med en huvudprodukt, barer med en kärndryck. Alla ställen där de stämplade varorna ligger i ett smalt prisintervall och köps flera i taget.
Där den gör ont: när de stämplade produkterna inte är lika i pris. Om en espresso för 2,20 € och en stor iced latte för 5,50 € båda ger en stämpel och belöningen är ”valfri dryck” samlar den smarta kunden på espresso och löser in på latten. Lösningen är enkel: begränsa listan över varor som ger en stämpel, eller sätt belöningen till ”en dryck upp till 4 €”.
Vad är en stämpel värd?
De flesta ägare väljer regel på instinkt. Det bättre sättet tar två minuter.
Utgå från belöningen. Ta dess försäljningsvärde, dela med antalet stämplar på kortet, så har du försäljningskostnaden för en stämpel. Jämför den sedan med vad en kund betalar för att få en.
Ett kafé med stämpel per produkt:
- Belöning: ett gratis kaffe, försäljningspris 3,50 €, din kostnad ungefär 1,00 €
- Kortets längd: 10 stämplar
- Kostnad per stämpel: 0,10 € i verklig kostnad
- Omsättning per stämpel: ett kaffe, ungefär 3,20 €
Belöningen kostar ungefär 3 % av omsättningen på kortet, och det förblir så oavsett hur snabbt kunden fyller det, eftersom snabbare bara betyder att kunden köpte mer kaffe.
Samma kort med stämpel per besök på ett ställe där notorna ligger från 2,50 € till 35 € är ett hasardspel. Kunden som bara köper kaffe tjänar in samma belöning som bordet med fyra personer. Om det beskriver ditt företag är stämpel per produkt på dina kärnvaror den säkrare regeln.
Den korta versionen:
- Produkter i ett smalt prisintervall som köps flera i taget: stämpel per produkt.
- Ett besök är den naturliga enheten och belöningen är värd mindre än en typisk nota: stämpel per besök.
Vill du se siffrorna för dina egna priser? Ange regeln och belöningen, så är kortet live i kundernas Wallet på 2 minuter. Ingen förskottsbetalning krävs, inget åtagande.
Tre inställningar som betyder mer än regeln
Kortets längd. Åtta till tio stämplar fungerar för de flesta lokala företag. Färre än sex och belöningen kommer för ofta för att kännas förtjänad. Fler än tolv och de flesta kunder når aldrig fram.
Den första stämpeln. Ge bort den vid registreringen. Ett kort med en stämpel på sig blir fullt betydligt oftare än ett tomt, och det kostar dig en tiondels belöning.
Tydlighet på fem sekunder. ”1 kaffe = 1 stämpel” eller ”1 besök = 1 stämpel” på själva kortet räcker. Om regeln kräver ett stycke är den för komplicerad för en kassa.
Böj regeln med kampanjer, inte med regeländringar
Grundregeln bör vara stabil i månader, eftersom en regel som ändras är en regel som ingen litar på. Lägg i stället korta kampanjer ovanpå: dubbla stämplar på din lugnaste veckodag, aviserade med en pushnotis kvällen före, eller en bonusstämpel för att prova en ny produkt under lanseringsveckan. De förändrar beteendet de dagar du behöver det utan att röra regeln som dina stamkunder redan kan.
Det här är vad papper inte kan göra. Ett Wallet-kort kan skicka en pushnotis rakt till låsskärmen hos alla som har det, och 90 % av dem läser den.
Så ser det ut i praktiken
På papper betyder stämpel per produkt att personalen räknar varor medan en kö väntar, vilket är därför så många papperskort väljer per besök även när matematiken säger något annat. På ett digitalt kort kostar det ingenting. Med Rewardly lägger personalen till stämplar med ett tryck, och när kortet är kopplat till ditt kassasystem läggs stämplarna till automatiskt utifrån det verkliga köpet, så tre koppar kaffe ger tre stämplar. Samma kort kör dagar med dubbla stämplar som kampanj, och statistiken visar vilken regel som faktiskt får tillbaka folk. Kunderna har det i Apple Wallet eller Google Wallet, så ett fullt kort blir aldrig kvar hemma.
Välj regeln utifrån uträkningen och ditt mål. Håll den stabil. Använd kampanjer för att styra beteendet. Och ge bort den första stämpeln.
Redo att prova? Gratis att börja, fungerar i Apple Wallet och Google Wallet, och över 200 företag kör redan sin lojalitet på det.
