Pečat po posjetu ili po proizvodu: kako odabrati pravilo za karticu vjernosti
Jedan pečat po posjetu ili jedan pečat po kavi? Pravilo zarade odlučuje hoće li kartica donijeti više posjeta ili veće narudžbe. Evo kako ga odabrati za pet minuta, s računicom.
Svaka kartica s pečatima počinje jednim pitanjem na koje većina vlasnika odgovori u dvije sekunde, a onda s odgovorom živi godinu dana: što kupac mora učiniti da zaradi pečat?
Postoje dva poštena odgovora. Pečat za svaki posjet, bez obzira na to što kupac kupi. Ili pečat za svaki proizvod, pa tri kave znače tri pečata. Oba funkcioniraju. Oba zakažu u određenim poslovanjima. A razlika se vidi u vašoj marži, u tome koliko brzo se kartica popuni i u tome koje ponašanje zapravo nagrađujete.
Prvo pravilo: pečat za svaki posjet
Kupac kupi bilo što, pokaže karticu i dobije jedan pečat. To je cijelo pravilo.
Zašto funkcionira: dovoljno je jednostavno da se objasni jednom rečenicom, osoblje nikad ne mora gledati račun, a kupac osjeća napredak pri svakom posjetu. Kartica koja se pomakne svaki put bude popunjena. Kartica koja se pomakne svaki treći put bude zaboravljena.
Gdje funkcionira najbolje: poslovanja u kojima je posjet jedinica koja je važna. Brijač, autopraonica, salon za nokte, restoran s ručkom u kojem gotovo svi naruče jedno jelo. Jedan posjet već znači poznat iznos prihoda, pa nema što štititi.
Gdje šteti: svugdje gdje se iznos računa jako razlikuje. Ako jedan gost potroši 3 € na espresso, a drugi 28 € na ručak za dvoje, obojica dobivaju isti pečat. Gost s espressom može popuniti karticu od deset pečata za 30 € prihoda i podići nagradu koja vas je koštala više nego što ste od njega zaradili.
Drugo pravilo: pečat za svaki proizvod
Kupac dobiva jedan pečat za svaki artikl koji se računa. Jedna kava, jedan pečat. Tri kave za stol, tri pečata. Sendvič ne donosi pečat, jer je kartica za kavu.
To je klasično pravilo kafića, i to s razlogom. U kafiću većina pića košta otprilike isto, pa jedan pečat uvijek predstavlja otprilike isti prihod, bilo da je riječ o cappuccinu ili flat whiteu. Nagrada je obično jedno od tih istih pića, pa trošak nagrade ostaje u stalnom omjeru prema onome što je kupac platio.
Zašto funkcionira: nagrađuje upravo ono ponašanje kojeg želite više, a to je kupnja većeg broja proizvoda. Kupac koji dovede dvoje prijatelja zaradi tri pečata u jednom posjetu i karticu popuni tri puta brže. Njemu to djeluje velikodušno, a vama je isplativo, jer je svaki pečat plaćen. To je i najlakše pravilo za objasniti: „svaka deseta kava je besplatna“ rečenica je koju svi već razumiju.
Gdje funkcionira najbolje: kafići, bubble-tea lokali, barovi sa sokovima, sladoledarnice, pekare s jednim glavnim proizvodom, barovi s osnovnim pićem. Svako mjesto na kojem se pečatirani artikli nalaze u uskom cjenovnom rasponu i kupuju se u više komada.
Gdje šteti: kad pečatirani proizvodi nisu slične cijene. Ako espresso od 2,20 € i veliki ledeni latte od 5,50 € daju po jedan pečat, a nagrada je „bilo koje piće“, pametan kupac skuplja pečate na espressu, a nagradu podiže na latteu. Rješenje je jednostavno: suzite popis artikala koji daju pečat, ili postavite nagradu na „piće do 4 €“.
Koliko vrijedi jedan pečat?
Većina vlasnika pravilo bira po osjećaju. Bolji način traje dvije minute.
Krenite od nagrade. Uzmite njezinu maloprodajnu vrijednost, podijelite je s brojem pečata na kartici, i dobit ćete maloprodajni trošak jednog pečata. Zatim ga usporedite s onim što kupac plati da bi ga zaradio.
Kafić s pečatom po proizvodu:
- Nagrada: jedna besplatna kava, maloprodajna cijena 3,50 €, vaš trošak oko 1,00 €
- Duljina kartice: 10 pečata
- Trošak po pečatu: 0,10 € stvarnog troška
- Prihod po pečatu: jedna kava, oko 3,20 €
Nagrada košta oko 3 posto prihoda na kartici, i tako ostaje bez obzira na to koliko brzo kupac popuni karticu, jer brže samo znači da je kupio više kave.
Ista kartica s pečatom po posjetu u mjestu gdje se računi kreću od 2,50 € do 35 € predstavlja kockanje. Kupac koji uzima samo kavu zaradi istu nagradu kao stol za četvero. Ako to opisuje vaše poslovanje, pečat po proizvodu na vašim ključnim artiklima sigurnije je pravilo.
Ukratko:
- Proizvodi u uskom cjenovnom rasponu koji se kupuju u više komada: pečat po proizvodu.
- Posjet je prirodna jedinica, a nagrada vrijedi manje od uobičajenog računa: pečat po posjetu.
Želite vidjeti brojke za svoje cijene? Postavite pravilo i nagradu, a kartica je za 2 minute aktivna u Walletu na telefonima vaših kupaca. Bez uplate unaprijed, bez obveze.
Izradite karticu s pečatima besplatno
Tri postavke koje su važnije od samog pravila
Duljina kartice. Od osam do deset pečata dobro funkcionira za većinu lokalnih poslovanja. Manje od šest i nagrada dolazi prečesto da bi se činila zasluženom. Više od dvanaest i većina kupaca nikad ne dođe do kraja.
Prvi pečat. Poklonite ga pri registraciji. Kartica s jednim pečatom popuni se puno češće od prazne, a košta vas desetinu nagrade.
Jasnoća u pet sekundi. „1 kava = 1 pečat“ ili „1 posjet = 1 pečat“ na samoj kartici dovoljno je. Ako pravilo traži cijeli odlomak, presloženo je za blagajnu.
Pravilo prilagodite kampanjama, a ne promjenama pravila
Osnovno pravilo trebalo bi mjesecima ostati stabilno, jer pravilo koje se mijenja jest pravilo kojem nitko ne vjeruje. Umjesto toga povrh njega složite kratke kampanje: dvostruki pečati u vaš najslabiji dan u tjednu, najavljeni push obavijesti večer prije, ili bonus pečat za isprobavanje novog proizvoda u tjednu lansiranja. One mijenjaju ponašanje u danima kad vam je to potrebno, a ne diraju pravilo koje vaši stalni kupci već poznaju.
Ovo je dio koji papir ne može. Wallet kartica može poslati push obavijest izravno na zaključani zaslon svakoga tko je ima, a 90 % njih je pročita.
Kako to izgleda u praksi
Na papiru pečat po proizvodu znači da osoblje broji artikle dok red čeka, zbog čega toliko papirnatih kartica prema zadanim postavkama broji po posjetu čak i kad računica kaže drugačije. Na digitalnoj kartici to ne košta ništa. S Rewardly osoblje dodaje pečate jednim dodirom, a kad je kartica povezana s vašim POS sustavom, pečati se dodaju automatski iz stvarne kupnje, pa tri kave znače tri pečata. Ista kartica provodi dane dvostrukih pečata kao kampanju, a analitika pokazuje koje pravilo doista vraća ljude. Kupci je drže u Apple Walletu ili Google Walletu, pa popunjena kartica nikad ne ostane kod kuće.
Pravilo odaberite prema računici i svom cilju. Neka bude stabilno. Kampanjama oblikujte ponašanje. I poklonite prvi pečat.
Spremni za isprobavanje? Besplatno za početak, radi u Apple Walletu i Google Walletu, a više od 200 poslovanja već na tome vodi svoj program vjernosti.
