Gli iscritti lasciano la palestra dopo tre mesi: perché e cosa li trattiene

Per ridurre le disdette in palestra, intervieni sui motivi per cui le persone si allontanano: non prendono l'abitudine, non vedono progressi, nessuno le conosce, non hanno un programma oppure si allenano quando la palestra è piena. Tutto si decide nei primi 90 giorni: chi in quel periodo si allena con regolarità di solito resta. Quello che trattiene gli iscritti è una buona prima seduta, due o tre visite a settimana fin dall'inizio, uno staff che li chiama per nome, piccoli obiettivi, un premio per la costanza e una breve conversazione quando qualcuno vuole disdire.

Qui sotto trovi i cinque motivi principali per cui gli iscritti mollano, come dovrebbero essere le prime settimane di un nuovo iscritto, cosa dire alla reception, quali messaggi mandare e cosa chiedere a chi sta disdicendo.

Perché gli iscritti disdicono l'abbonamento in palestra?

Pochi mollano per il prezzo o per gli attrezzi. La maggior parte smette poco alla volta: salta una settimana, poi due, e un mese dopo si accorge che sta pagando qualcosa che non usa. Dietro ci sono di solito questi motivi.

1. Nessuna abitudine

Un nuovo iscritto arriva con un buon proposito, non con un'abitudine. Un proposito dura qualche settimana. Se nel frattempo l'allenamento non è diventato una parte normale della settimana, il primo raffreddore, la prima trasferta di lavoro o la prima vacanza lo interrompono per sempre.

2. Nessun progresso visibile

Le prime settimane fanno male e lo specchio non mostra ancora niente. Senza un'altra prova che stanno migliorando, le persone concludono facilmente che non ne vale la pena.

3. Nessuno li conosce

Chi passa davanti alla reception come uno sconosciuto non mancherà a nessuno quando smetterà di venire. E lo sa: nessuno se ne accorgerà, quindi perché fare lo sforzo.

4. Nessun programma

I nuovi iscritti spesso non sanno cosa fare. Girano da una macchina all'altra, si sentono insicuri e se ne vanno dopo venti minuti. Sentirsi insicuri è sgradevole, e le cose sgradevoli si evitano.

5. Allenarsi nell'ora di punta

Chi arriva dritto dal lavoro in una palestra piena aspetta le macchine, non ha spazio per cambiarsi e si sente di troppo. Spesso non sa nemmeno che un'ora prima o un'ora dopo la palestra è tranquilla.

Perché i primi tre mesi sono la zona di pericolo

Molte palestre e molti studi vedono lo stesso schema: chi si allena con regolarità nelle prime settimane resta per anni. Chi salta gli allenamenti già nel primo mese spesso se ne va appena il contratto lo permette. Ecco perché molti abbonamenti finiscono intorno al terzo mese: spesso è il momento in cui scade il primo carnet o il contratto di prova e l'iscritto decide se continuare.

Ma la decisione è stata presa prima. Chi si è allenato due volte a settimana rinnova senza pensarci. Chi è venuto due volte nelle ultime cinque settimane disdice. Quindi tratta i primi 90 giorni come una fase da gestire di proposito, non da stare a guardare.

Come ridurre le disdette in palestra: la prima seduta

La prima seduta decide se un nuovo iscritto si sente a casa o come un ospite.

1. Fagli fare il giro. Dove sono gli spogliatoi e l'acqua, quali macchine vanno bene per i principianti, a chi chiedere quando ha un dubbio.
2. Prepara un programma semplice. Da tre a cinque esercizi che può fare da solo. Un programma breve che riesce a seguire vale più di uno perfetto che lo travolge.
3. Digli quando è tranquillo. Se può venire la mattina o nel primo pomeriggio, mostragli quanto è più calma la palestra in quelle ore.
4. Concordate la prima settimana. Giorni precisi, non «vediamo». Scrivili su un biglietto o mandaglieli.
5. Annota nome e obiettivo. Alla visita successiva la reception deve sapere chi è.

Come aiutare un nuovo iscritto a prendere l'abitudine della palestra

Le abitudini nascono dalla ripetizione alla stessa ora del giorno. Nelle prime settimane non conta quanto si allenano gli iscritti, ma se si presentano.

• Due o tre visite a settimana fin dall'inizio. Allenamenti più brevi e più frequenti funzionano meglio di un allenamento lungo che lascia indolenziti per tre giorni.
• Giorni fissi. Lunedì e giovedì, non «quando ho tempo».
• Corsi di gruppo. Una lezione con un orario fisso e un istruttore che nota chi manca crea un'abitudine meglio della sala pesi libera.
• Una seconda seduta con un istruttore dopo due o tre settimane: aggiustare il programma, aggiungere esercizi nuovi, lodare quello che sa già fare.

Perché è importante che la reception sappia il loro nome

Salutare qualcuno per nome è il modo più economico per farlo sentire parte del posto. Un iscritto che la reception conosce capisce che la sua assenza verrebbe notata.

• Insegna al team prima i nomi dei nuovi iscritti. Quelli di lunga data salutano comunque.
• Cita qualcosa di concreto: «Come vanno gli squat?» oppure «Tre allenamenti la settimana scorsa, ottimo lavoro.»
• Presenta le persone nuove agli istruttori e agli insegnanti dei corsi, non solo alla reception.

Piccoli obiettivi invece di un grande proposito

«Perdere dieci chili» richiede mesi, e nelle prime settimane l'ago della bilancia si muove appena. I piccoli obiettivi danno subito la sensazione di progredire.

• Obiettivi di presenza: otto allenamenti nel primo mese, dodici entro la fine della sesta settimana.
• Obiettivi di prestazione: la prima trazione alla sbarra, cinque chili in più nello squat, venti minuti di cyclette senza fermarsi.
• Mettili per iscritto. In un'app, su un quaderno o nella scheda dell'iscritto. Un progresso che si vede scritto motiva più di uno che si sente soltanto.

Come premiare la costanza: un timbro a ogni visita

Un premio per le visite rende visibile la costanza. Gli iscritti vedono quanti allenamenti hanno fatto e quanti ne mancano al premio, che è proprio la sensazione di progresso che manca nelle prime settimane.

Rewardly non gestisce abbonamenti, contratti né accessi alla palestra. Funziona accanto a questi come carta fedeltà digitale: l'iscritto la aggiunge al telefono in 10 secondi, senza app, e la reception aggiunge un timbro dal telefono a ogni visita.

Esempio: una carta con un timbro per ogni visita e un premio alla dodicesima. Chi si allena due volte a settimana lo ottiene intorno alla sesta settimana, proprio quando una nuova abitudine si perde facilmente. Il premio non deve essere grande, deve essere visibile: un frullato proteico, un asciugamano con il logo, una seduta con un istruttore. Disegna la carta gratis con il Generatore di carte fedeltà.

Se qualcuno non vuole un contratto, puoi proporre un carnet con un numero fisso di ingressi. La differenza tra quello di carta e quello digitale è spiegata in Carnet da 10 ingressi: di carta o sul telefono?

Quali messaggi mandare agli iscritti della palestra

Un messaggio al momento giusto ricorda di allenarsi meglio di qualsiasi pubblicità. Con Rewardly arrivano sulla carta nel telefono, come notifica sulla schermata di blocco.

• Un messaggio di benvenuto quando un nuovo iscritto aggiunge la carta: un breve saluto e gli orari in cui la palestra è tranquilla.
• Un promemoria dopo una pausa: un messaggio che parte se un iscritto non è tornato entro il numero di giorni che scegli tu. Per i nuovi iscritti tienilo breve, per esempio una settimana.
• Un messaggio a tutti i titolari della carta su un nuovo corso, un cambio di orari o le mattine più tranquille a gennaio.

Le notifiche push sono incluse dal piano Advanced in su e raggiungono solo gli iscritti che hanno accettato i messaggi promozionali. Un messaggio a tutti non è il posto per una domanda personale: se vuoi sapere perché qualcuno ha smesso di venire, chiamalo o chiediglielo di persona.

Cosa chiedere quando un iscritto disdice

Una disdetta è più di un modulo. È la tua ultima occasione per capire cosa è andato storto, e a volte per tenere l'iscritto.

1. «Cosa ti ha fatto decidere di smettere?» Ascolta, non discutere.
2. «Cosa ti aiuterebbe a continuare?» Un orario diverso, un programma diverso, un carnet più breve, una sospensione invece della disdetta.
3. «Ti è mancato qualcosa qui da noi?» Scrivi le risposte.

Se il motivo è un trasloco o la salute, ringrazia e lascia la porta aperta. Se è il tempo o la noia, proponi una soluzione: la sospensione dell'abbonamento, gli orari del mattino, un corso di gruppo. Una volta al mese rileggi i motivi che hai scritto: se uno torna spesso, risolvi la causa, non il singolo caso.

Come accorgerti degli iscritti che si stanno allontanando

Aspettare la disdetta è troppo tardi. Una volta alla settimana controlla quali nuovi iscritti non sono venuti negli ultimi dieci giorni. I dati degli ingressi sono nel tuo sistema di prenotazione o di accesso; un piccolo studio può tenerli su un quaderno alla reception.

Contatta queste persone di persona: un breve messaggio dal loro istruttore, una telefonata o una domanda alla visita successiva. Non un rimprovero, un'offerta: «È un po' che non ti vediamo. Vuoi che sistemiamo il tuo programma?»

FAQ

Perché le persone smettono di andare in palestra?

Il più delle volte perché non prendono l'abitudine, non vedono progressi, nessuno le conosce, non hanno un programma chiaro o si allenano quando la palestra è piena. Il prezzo è un motivo meno frequente di quanto pensino i titolari. La maggior parte si allontana poco alla volta, saltando gli allenamenti.

Quando disdicono di solito gli iscritti della palestra?

Spesso alla fine del primo carnet o del contratto di prova, intorno al terzo mese in molte palestre. La decisione di solito viene presa prima, quando un iscritto comincia a saltare gli allenamenti nelle prime settimane. Ecco perché conviene seguire la presenza dei nuovi iscritti fin dalla prima settimana.

Come si fidelizzano i nuovi iscritti in palestra?

Con una buona prima seduta e un programma semplice, due o tre visite a settimana fin dall'inizio, uno staff che li chiama per nome e piccoli obiettivi che vedono di raggiungere. Aiutano anche un premio per la costanza e un contatto personale quando qualcuno salta gli allenamenti.

Premiare la costanza aiuta a fidelizzare gli iscritti in palestra?

Sì, se il premio è a portata di mano. Un timbro a ogni visita rende visibile la costanza, e un premio intorno alla sesta settimana arriva quando una nuova abitudine si perde facilmente. Non deve essere costoso: basta un frullato proteico o una seduta con un istruttore.

Rewardly può gestire gli abbonamenti della palestra?

No. Rewardly non gestisce abbonamenti, contratti né tornelli d'ingresso. Offre una carta fedeltà digitale con timbri per le visite, messaggi sulla carta nel telefono e, con il piano Professional, la vendita di carnet con un numero fisso di ingressi.

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