Pieczątka za wizytę czy za produkt? Jak ustawić zasadę zbierania na karcie lojalnościowej

Każda karta z pieczątkami zaczyna się od jednego pytania, na które większość właścicieli odpowiada w dwie sekundy, a potem żyje z tą odpowiedzią przez rok: co klient musi zrobić, żeby dostać pieczątkę?

Uczciwe odpowiedzi są dwie. Pieczątka za każdą wizytę, bez względu na to, co klient kupi. Albo pieczątka za każdy produkt, więc trzy kawy to trzy pieczątki. Obie działają. Obie zawodzą w określonych firmach. A różnicę widać w Twojej marży, w tym, jak szybko klienci kończą kartę, i w tym, jakie zachowanie faktycznie nagradzasz.

Zasada pierwsza: pieczątka za każdą wizytę

Klient kupuje cokolwiek, pokazuje kartę i dostaje jedną pieczątkę. To cała zasada.

Dlaczego działa: da się ją wyjaśnić w jednym zdaniu, obsługa nigdy nie musi zaglądać do paragonu, a klient czuje postęp przy każdej wizycie. Karta, na której przybywa pieczątek przy każdej wizycie, zostaje ukończona. Karta, na której przybywa ich co trzeci raz, idzie w zapomnienie.

Gdzie sprawdza się najlepiej: w firmach, w których liczy się przede wszystkim sama wizyta. Barber, myjnia samochodowa, salon paznokci, lokal lunchowy, w którym prawie każdy zamawia jeden posiłek. Jedna wizyta oznacza tu z góry znaną kwotę przychodu, więc nie ma czego chronić.

Gdzie szkodzi: wszędzie tam, gdzie wartość rachunku mocno się waha. Jeśli jeden gość wyda 3 € na espresso, a drugi 28 € na lunch dla dwóch osób, obaj dostaną tę samą pieczątkę. Gość od espresso może skończyć kartę z dziesięcioma pieczątkami przy 30 € przychodu i odebrać nagrodę, która kosztowała Cię więcej, niż na nim zarobiłeś.

Zasada druga: pieczątka za każdy produkt

Klient dostaje jedną pieczątkę za każdy produkt objęty programem. Jedna kawa, jedna pieczątka. Trzy kawy dla całego stolika, trzy pieczątki. Kanapka, żadnej pieczątki, bo karta jest na kawę.

To klasyczna zasada kawiarniana i nie bez powodu. W kawiarni większość napojów kosztuje mniej więcej tyle samo, więc jedna pieczątka zawsze oznacza zbliżony przychód, niezależnie od tego, czy było to cappuccino, czy flat white. Nagrodą jest zwykle jeden z tych samych napojów, więc koszt nagrody pozostaje w stałej proporcji do tego, ile klient zapłacił.

Dlaczego działa: nagradza dokładnie to zachowanie, którego chcesz więcej, czyli kupowanie większej liczby produktów. Klient, który przyprowadzi dwoje znajomych, dostaje trzy pieczątki podczas jednej wizyty i kończy kartę trzy razy szybciej. Dla niego to hojny gest, a dla Ciebie zysk, bo za każdą pieczątkę ktoś zapłacił. To także zasada najłatwiejsza do wyjaśnienia: „co dziesiąta kawa gratis” to zdanie, które wszyscy już rozumieją.

Gdzie sprawdza się najlepiej: kawiarnie, lokale z bubble tea, bary z sokami, lodziarnie, piekarnie z jednym flagowym produktem, bary z jednym głównym napojem. Każde miejsce, w którym produkty objęte pieczątkami mieszczą się w wąskim przedziale cenowym i kupuje się je po kilka.

Gdzie szkodzi: gdy produkty objęte pieczątkami mają różne ceny. Jeśli espresso za 2,20 € i duże iced latte za 5,50 € dają po jednej pieczątce, a nagrodą jest „dowolny napój”, sprytny klient zbiera na espresso, a realizuje nagrodę na latte. Rozwiązanie jest proste: zawęź listę produktów, za które przysługuje pieczątka, albo ustaw nagrodę jako „napój do 4 €”.

Ile jest warta jedna pieczątka?

Większość właścicieli wybiera zasadę na wyczucie. Lepszy sposób zajmuje dwie minuty.

Zacznij od nagrody. Weź jej cenę detaliczną, podziel przez liczbę pieczątek na karcie, a otrzymasz detaliczny koszt jednej pieczątki. Potem porównaj go z tym, ile klient płaci, żeby jedną pieczątkę zdobyć.

Kawiarnia z zasadą pieczątki za produkt:

• Nagroda: jedna darmowa kawa, cena detaliczna 3,50 €, Twój koszt około 1,00 €
• Długość karty: 10 pieczątek
• Koszt jednej pieczątki: 0,10 € realnego kosztu
• Przychód na jedną pieczątkę: jedna kawa, około 3,20 €

Nagroda kosztuje około 3% przychodu z karty i tak pozostaje bez względu na to, jak szybko klient ją zapełni, bo szybciej oznacza tylko tyle, że kupił więcej kawy.

Ta sama karta z pieczątką za wizytę w lokalu, w którym rachunki wahają się od 2,50 € do 35 €, to loteria. Klient, który bierze tylko kawę, dostaje tę samą nagrodę co czteroosobowy stolik. Jeśli to opis Twojej firmy, pieczątka za produkt na kluczowych pozycjach jest bezpieczniejszą zasadą.

W skrócie:

• Produkty w wąskim przedziale cenowym, kupowane po kilka: pieczątka za produkt.
• Wizyta jest naturalną jednostką, a nagroda jest warta mniej niż typowy rachunek: pieczątka za wizytę.

Chcesz zobaczyć liczby dla swoich cen? Ustaw zasadę i nagrodę, a karta trafi do portfeli Twoich klientów w 2 minuty. Bez karty płatniczej, bez zobowiązań.

Stwórz kartę z pieczątkami za darmo

Trzy ustawienia ważniejsze niż sama zasada

Długość karty. Od ośmiu do dziesięciu pieczątek sprawdza się w większości lokalnych firm. Mniej niż sześć i nagroda pojawia się zbyt często, żeby wydawała się zasłużona. Więcej niż dwanaście i większość klientów nigdy nie dociera do końca.

Pierwsza pieczątka. Daj ją w prezencie przy rejestracji. Karta z jedną pieczątką zostaje ukończona znacznie częściej niż pusta, a kosztuje Cię to jedną dziesiątą nagrody.

Jasność w pięć sekund. „1 kawa = 1 pieczątka” albo „1 wizyta = 1 pieczątka” na samej karcie wystarczy. Jeśli zasada wymaga całego akapitu, jest zbyt skomplikowana jak na kasę.

Naginaj zasadę kampaniami, a nie zmianami zasady

Podstawowa zasada powinna pozostać niezmienna przez miesiące, bo zasadzie, która się zmienia, nikt nie ufa. Zamiast tego nakładaj na nią krótkie kampanie: podwójne pieczątki w najsłabszy dzień tygodnia ogłoszone powiadomieniem push poprzedniego wieczoru albo dodatkowa pieczątka za spróbowanie nowego produktu w tygodniu premiery. Zmieniają one zachowanie w dni, kiedy tego potrzebujesz, bez ruszania zasady, którą Twoi stali klienci już znają.

Tego papier nie potrafi. Karta w portfelu w telefonie może wysłać powiadomienie push prosto na ekran blokady każdej osoby, która ją ma, a 90% z nich je odczytuje.

Jak to wygląda w praktyce

Na papierze pieczątka za produkt oznacza, że obsługa liczy pozycje, podczas gdy kolejka czeka, dlatego tak wiele papierowych kart domyślnie działa na zasadzie pieczątki za wizytę, nawet gdy wyliczenia wskazują co innego. Na karcie cyfrowej nic to nie kosztuje. W Rewardly obsługa dodaje pieczątki jednym dotknięciem, a gdy karta jest połączona z Twoim systemem POS, pieczątki dodają się automatycznie na podstawie rzeczywistego zakupu, więc trzy kawy to trzy pieczątki. Ta sama karta obsługuje dni z podwójnymi pieczątkami jako kampanię, a analityka pokazuje, która zasada naprawdę sprowadza ludzi z powrotem. Klienci trzymają kartę w Apple Wallet lub Google Wallet, więc ukończona karta nigdy nie zostaje w domu.

Wybierz zasadę na podstawie liczb i swojego celu. Trzymaj się jej. Kampaniami kształtuj zachowanie. I dawaj pierwszą pieczątkę w prezencie.

Chcesz spróbować? Start jest darmowy, karta działa w Apple Wallet i Google Wallet, a ponad 200 firm już prowadzi na niej swój program lojalnościowy.

Ustaw kartę z pieczątkami w 2 minuty