Stempel pr. besøg eller pr. produkt? Vælg reglen på dit stempelkort
Ét stempel pr. besøg eller ét stempel pr. kaffe? Optjeningsreglen afgør, om dit kort giver flere besøg eller større bestillinger. Sådan vælger du den på fem minutter, med regnestykket.
Hvert stempelkort begynder med ét spørgsmål, som de fleste ejere besvarer på to sekunder og så lever med i et år: hvad skal en kunde gøre for at optjene et stempel?
Der er to ærlige svar. Et stempel for hvert besøg, uanset hvad kunden køber. Eller et stempel for hvert produkt, så tre kaffer giver tre stempler. Begge dele virker. Begge dele fejler i bestemte virksomheder. Og forskellen viser sig i din avance, i hvor hurtigt kortet bliver fyldt, og i hvilken adfærd du faktisk belønner.
Regel ét: et stempel for hvert besøg
Kunden køber hvad som helst, viser kortet og får ét stempel. Det er hele reglen.
Hvorfor den virker: den er enkel nok til at kunne forklares i én sætning, personalet behøver aldrig kigge på kvitteringen, og kunden mærker fremskridt ved hvert besøg. Et kort, der rykker sig hver gang, bliver fyldt. Et kort, der rykker sig hver tredje gang, bliver glemt.
Hvor den virker bedst: i virksomheder, hvor et besøg er den enhed, der tæller. En barber, en vaskehal, en neglesalon, et frokoststed, hvor næsten alle bestiller ét måltid. Ét besøg betyder allerede en kendt omsætning, så der er intet at beskytte.
Hvor den gør ondt: overalt hvor bonen svinger meget. Hvis en gæst bruger 3 € på en espresso, og en anden bruger 28 € på frokost for to, får begge det samme stempel. Espressogæsten kan fylde et kort med ti stempler for 30 € i omsætning og hente en belønning, der kostede dig mere, end du tjente på vedkommende.
Regel to: et stempel for hvert produkt
Kunden får ét stempel for hver vare, der kvalificerer. Én kaffe, ét stempel. Tre kaffer til bordet, tre stempler. En sandwich, intet stempel, fordi kortet er til kaffe.
Det er den klassiske caféregel, og med god grund. I en café koster de fleste drikke omtrent det samme, så ét stempel svarer altid til nogenlunde den samme omsætning, uanset om det var en cappuccino eller en flat white. Belønningen er som regel en af de samme drikke, så belønningens pris bliver i et fast forhold til det, kunden betalte.
Hvorfor den virker: den belønner netop den adfærd, du vil have mere af, nemlig at købe mere af produktet. En kunde, der tager to venner med, optjener tre stempler på ét besøg og fylder kortet tre gange hurtigere. Det føles generøst for kunden og er rentabelt for dig, fordi hvert stempel er betalt. Det er også den letteste regel at forklare: »hver tiende kaffe er gratis« er en sætning, som alle allerede forstår.
Hvor den virker bedst: caféer, bubble tea-butikker, juicebarer, isbarer, bagerier med ét hovedprodukt, barer med en kerne-drik. Alle steder, hvor de stemplede varer ligger i et snævert prisleje og købes i flere eksemplarer.
Hvor den gør ondt: når de stemplede produkter ikke er ens i pris. Hvis en espresso til 2,20 € og en stor iskaffe latte til 5,50 € begge giver ét stempel, og belønningen er »en vilkårlig drik«, samler den kloge kunde på espresso og indløser på latten. Løsningen er enkel: gør listen over varer, der giver et stempel, snævrere, eller sæt belønningen til »en drik op til 4 €«.
Hvad er ét stempel værd?
De fleste ejere vælger reglen på mavefornemmelse. Den bedre måde tager to minutter.
Start med belønningen. Tag dens detailværdi, del med antallet af stempler på kortet, og du har detailomkostningen for ét stempel. Sammenlign den derefter med det, en kunde betaler for at optjene et.
En café med stempel pr. produkt:
- Belønning: én gratis kaffe, detailpris 3,50 €, din omkostning omkring 1,00 €
- Kortets længde: 10 stempler
- Omkostning pr. stempel: 0,10 € i reel omkostning
- Omsætning pr. stempel: én kaffe, omkring 3,20 €
Belønningen koster omkring 3 procent af omsætningen på kortet, og det forbliver sådan, uanset hvor hurtigt kunden fylder det, for hurtigere betyder bare, at vedkommende købte mere kaffe.
Det samme kort med stempel pr. besøg et sted, hvor bonerne ligger fra 2,50 € til 35 €, er et gamble. Kunden, der kun tager en kaffe, optjener den samme belønning som bordet med fire. Hvis det beskriver din virksomhed, er stempel pr. produkt på dine kerneprodukter den sikreste regel.
Den korte version:
- Produkter i et snævert prisleje, købt i flere eksemplarer: stempel pr. produkt.
- Et besøg er den naturlige enhed, og belønningen er mindre værd end en typisk bon: stempel pr. besøg.
Vil du se tallene for dine egne priser? Vælg reglen og belønningen, så er kortet live i dine kunders wallet på 2 minutter. Ingen forudbetaling, ingen binding.
Tre indstillinger, der betyder mere end reglen
Kortets længde. Otte til ti stempler virker for de fleste lokale virksomheder. Under seks, og belønningen kommer for ofte til at føles fortjent. Over tolv, og de fleste kunder når aldrig til ende.
Det første stempel. Giv det væk ved tilmeldingen. Et kort med ét stempel bliver fyldt langt oftere end et tomt, og det koster dig en tiendedel af en belønning.
Tydelighed på fem sekunder. »1 kaffe = 1 stempel« eller »1 besøg = 1 stempel« på selve kortet er nok. Hvis reglen kræver et afsnit, er den for indviklet til en kasse.
Bøj reglen med kampagner, ikke med regelændringer
Grundreglen bør forblive stabil i flere måneder, for en regel, der ændrer sig, er en regel, ingen stoler på. Læg i stedet korte kampagner oven på den: dobbelte stempler på din langsomste ugedag, annonceret med en push aftenen før, eller et bonusstempel for at prøve et nyt produkt i lanceringsugen. De ændrer adfærd på de dage, hvor du har brug for det, uden at røre ved den regel, dine stamkunder allerede kender.
Det er den del, papir ikke kan. Et wallet-kort kan sende en pushnotifikation direkte til låseskærmen hos alle, der har det, og 90 procent af dem læser den.
Sådan ser det ud i praksis
På papir betyder stempel pr. produkt, at personalet tæller varer, mens en kø venter, og derfor er så mange papirkort som standard pr. besøg, selv når regnestykket siger noget andet. På et digitalt kort koster det ingenting. Med Rewardly tilføjer personalet stempler med ét tryk, og når kortet er forbundet med dit kassesystem, tilføjes stemplerne automatisk ud fra det rigtige køb, så tre kaffer giver tre stempler. Det samme kort kører dage med dobbelte stempler som en kampagne, og analysen viser dig, hvilken regel der faktisk får folk til at komme igen. Kunderne har det i Apple Wallet eller Google Wallet, så et færdigt kort aldrig bliver liggende derhjemme.
Vælg reglen ud fra regnestykket og dit mål. Hold den stabil. Brug kampagner til at forme adfærd. Og giv det første stempel væk.
Klar til at prøve? Gratis at starte, virker i Apple Wallet og Google Wallet, og over 200 virksomheder kører allerede deres loyalitet på det.
