Ștampilă pe vizită sau pe produs? Cum stabilești regula de acumulare pe cardul de fidelitate

Fiecare card cu ștampile începe cu o întrebare la care majoritatea proprietarilor răspund în două secunde și cu care apoi trăiesc un an: ce trebuie să facă un client ca să primească o ștampilă?

Există două răspunsuri cinstite. O ștampilă la fiecare vizită, indiferent ce cumpără. Sau o ștampilă pentru fiecare produs, așa că trei cafele înseamnă trei ștampile. Ambele funcționează. Ambele eșuează în anumite afaceri. Iar diferența se vede în marja ta, în cât de repede se completează cardul și în ce comportament recompensezi de fapt.

Regula unu: o ștampilă la fiecare vizită

Clientul cumpără orice, arată cardul, primește o ștampilă. Asta e toată regula.

De ce funcționează: e destul de simplă cât să o explici într-o propoziție, personalul nu trebuie niciodată să se uite pe bon, iar clientul simte progresul la fiecare vizită. Un card care avansează de fiecare dată se completează. Un card care avansează o dată din trei e uitat.

Unde funcționează cel mai bine: în afacerile în care vizita e unitatea care contează. O frizerie, o spălătorie auto, un salon de manichiură, un local de prânz unde aproape toată lumea comandă un singur fel. O vizită înseamnă deja o sumă cunoscută de venituri, așa că nu ai nimic de protejat.

Unde doare: oriunde nota variază mult. Dacă un client cheltuie 3 € pe un espresso, iar altul 28 € pe un prânz pentru doi, amândoi primesc aceeași ștampilă. Clientul cu espresso poate completa un card de zece ștampile cu 30 € de venituri și poate lua o recompensă care te-a costat mai mult decât ai câștigat de la el.

Regula doi: o ștampilă pentru fiecare produs

Clientul primește o ștampilă pentru fiecare produs eligibil. O cafea, o ștampilă. Trei cafele pentru toată masa, trei ștampile. Un sandviș, nicio ștampilă, pentru că cardul e pentru cafea.

Aceasta e regula clasică a cafenelelor, și pe bună dreptate. Într-o cafenea majoritatea băuturilor costă cam la fel, așa că o ștampilă reprezintă mereu aproximativ aceleași venituri, fie că a fost un cappuccino sau un flat white. Recompensa este de obicei una dintre aceleași băuturi, așa că și costul recompensei rămâne într-un raport fix cu ce a plătit clientul.

De ce funcționează: recompensează exact comportamentul pe care îl vrei mai des, adică cumpărarea mai multor produse. Un client care aduce doi prieteni câștigă trei ștampile într-o singură vizită și completează cardul de trei ori mai repede. Lui i se pare generos, iar pentru tine e profitabil, pentru că fiecare ștampilă a fost plătită. E și regula cel mai ușor de explicat: „a zecea cafea e gratuită” este o propoziție pe care o înțelege deja toată lumea.

Unde funcționează cel mai bine: cafenele, magazine de bubble tea, baruri de sucuri, gelaterii, brutării cu un singur produs vedetă, baruri cu o băutură principală. Orice loc în care produsele cu ștampilă au prețuri apropiate și se cumpără câte mai multe deodată.

Unde doare: când produsele cu ștampilă nu au prețuri asemănătoare. Dacă un espresso de 2,20 € și un iced latte mare de 5,50 € primesc fiecare câte o ștampilă, iar recompensa este „orice băutură”, clientul isteț strânge ștampile pe espresso și ia recompensa pe latte. Soluția e simplă: restrânge lista produselor care primesc ștampilă. Sau stabilește recompensa la „o băutură de până la 4 €”.

Cât valorează o ștampilă?

Majoritatea proprietarilor aleg regula din instinct. Varianta mai bună durează două minute.

Pornește de la recompensă. Ia-i valoarea de vânzare, împarte-o la numărul de ștampile de pe card. Rezultatul este costul de vânzare al unei ștampile. Apoi compară-l cu ce plătește un client ca să câștige una.

O cafenea cu ștampilă pe produs:

• Recompensă: o cafea gratuită, preț de vânzare 3,50 €, costul tău aproximativ 1,00 €
• Lungimea cardului: 10 ștampile
• Cost pe ștampilă: 0,10 € cost real
• Venit pe ștampilă: o cafea, aproximativ 3,20 €

Recompensa costă aproximativ 3% din veniturile de pe card, iar proporția rămâne aceeași indiferent cât de repede îl completează clientul, pentru că mai repede înseamnă doar că a cumpărat mai multă cafea.

Același card cu ștampilă pe vizită, într-un loc unde notele merg de la 2,50 € la 35 €, e un pariu. Clientul care ia doar cafea câștigă aceeași recompensă ca masa de patru. Dacă asta îți descrie afacerea, ștampila pe produs la produsele principale este regula mai sigură.

Pe scurt:

• Produse cu prețuri apropiate, cumpărate câte mai multe deodată: ștampilă pe produs.
• Vizita este unitatea firească, iar recompensa valorează mai puțin decât o notă obișnuită: ștampilă pe vizită.

Vrei să vezi cifrele pentru prețurile tale? Stabilește regula și recompensa, iar cardul e activ în Wallet-ul clienților tăi în 2 minute. Fără plată în avans, fără angajament.

Creează-ți gratuit cardul cu ștampile

Trei setări care contează mai mult decât regula

Lungimea cardului. Între opt și zece ștampile funcționează pentru majoritatea afacerilor locale. Sub șase, recompensa vine prea des ca să pară meritată. Peste douăsprezece, majoritatea clienților nu ajung niciodată la capăt.

Prima ștampilă. Dăruiește-o la înscriere. Un card cu o ștampilă pe el se completează mult mai des decât unul gol și te costă o zecime dintr-o recompensă.

Claritate în cinci secunde. „1 cafea = 1 ștampilă” sau „1 vizită = 1 ștampilă” scris direct pe card e suficient. Dacă regula are nevoie de un paragraf, e prea complicată pentru casa de marcat.

Adaptează regula prin campanii, nu prin schimbarea ei

Regula de bază trebuie să rămână stabilă luni de zile, pentru că o regulă care se schimbă e o regulă în care nu mai are nimeni încredere. Pune în schimb peste ea campanii scurte: ștampile duble în cea mai slabă zi a săptămânii, anunțate printr-o notificare push cu o seară înainte, sau o ștampilă bonus pentru încercarea unui produs nou în săptămâna lansării. Acestea schimbă comportamentul în zilele în care ai nevoie, fără să atingă regula pe care clienții tăi fideli o știu deja.

Asta e partea pe care hârtia nu o poate face. Un card în Wallet poate trimite o notificare push direct pe ecranul de blocare al tuturor celor care îl au, iar 90% dintre ei o citesc.

Cum arată asta în practică

Pe hârtie, ștampila pe produs înseamnă că personalul numără produsele în timp ce coada așteaptă, motiv pentru care atât de multe carduri de hârtie ajung implicit la ștampila pe vizită chiar și când calculul arată altceva. Pe un card digital nu costă nimic. Cu Rewardly, personalul adaugă ștampile cu o singură atingere, iar când cardul e conectat la casa de marcat, ștampilele se adaugă automat din cumpărătura reală, așa că trei cafele înseamnă trei ștampile. Același card poate rula zile cu ștampile duble ca o campanie, iar analizele îți arată ce regulă aduce de fapt oamenii înapoi. Clienții îl țin în Apple Wallet sau Google Wallet, așa că un card completat nu rămâne niciodată acasă.

Alege regula după calcule și după obiectivul tău. Păstreaz-o stabilă. Folosește campaniile ca să modelezi comportamentul. Și dăruiește prima ștampilă.

Vrei să încerci? Începi gratuit, funcționează în Apple Wallet și Google Wallet, iar peste 200 de afaceri își rulează deja programul de fidelizare pe el.

Configurează-ți cardul cu ștampile în 2 minute