Época baixa numa terra turística: como um café conquista os clientes locais

O que deve fazer um café quando acaba a época turística? Numa terra turística, a época baixa vive dos clientes locais, e é preciso reconquistá-los de propósito. Elimine o que os afastou na época alta (filas, preços de turista, uma carta para visitantes), dê-lhes um motivo para virem com regularidade e recompense cada visita durante todo o ano, por exemplo com um cartão de fidelidade. Junte um horário que corresponda à procura real, uma carta mais curta e eventos para quem vive perto.

Este guia é para cafés, padarias e pequenos restaurantes em estâncias de montanha, termas e à beira-mar. Se tem um espaço na cidade que perde clientes no verão, o problema é outro: uma quebra de verão, não o fim de uma época.

Porque é que os clientes locais se afastaram durante a época

Na época alta vive dos visitantes, e os locais vão desaparecendo sem dar nas vistas. Os motivos costumam ser práticos:

1. Filas e mesas cheias. Um cliente local tem dez minutos para um café a caminho do trabalho, não meia hora atrás de um grupo de excursão.
2. Preços para visitantes. Um preço que um turista paga uma vez é demasiado para quem vem três vezes por semana.
3. Uma carta para turistas. Pratos feitos para a fotografia e especialidades regionais que os locais não comem todas as semanas.
4. Ninguém os reconhece. Uma equipa cansada e trabalhadores sazonais que não sabem quem são os clientes habituais.
5. Estacionamento e trânsito. Parques cheios e ruas fechadas durante toda a época.

Nada disto tem a ver com o seu café. Os locais simplesmente habituaram-se a ir a outro sítio, e o seu trabalho depois da época é inverter esse hábito.

Quando começar: nas últimas semanas da época, não em outubro

A melhor altura para chegar aos locais é enquanto a época ainda decorre e os turistas começam a rarear. Os locais que quer manter ainda estão a entrar.

1. Descubra quando acaba realmente a sua época. Tire do sistema POS o número de talões por semana do ano passado e marque a semana em que começou a cair.
2. Duas a três semanas antes disso, comece a oferecer o cartão de fidelidade a todos os que parecem ser da terra: cumprimentam a equipa pelo nome, vêm com roupa de trabalho, pagam com o cartão de um clube local.
3. Nas estâncias de montanha há duas épocas calmas: na primavera, depois da época de esqui, e no outono, antes dela. O plano abaixo funciona para as duas.

Como voltar a chegar aos clientes locais

Os locais precisam de ouvir uma coisa: a época acabou e está aqui para eles.

1. Um quadro à porta. Curto e simpático: novo horário, sopa do dia, café para levar. Escrito na língua que os locais falam.
2. O seu perfil do Google. Atualize o horário da época baixa e junte fotografias novas da oferta de outono. Os locais consultam-no quando não têm a certeza de que está aberto.
3. Canais locais. O grupo da terra nas redes sociais, o quadro de avisos da câmara, a creche, a escola, a newsletter local.
4. Quem trabalhou na época. A equipa dos hotéis, dos teleféricos, das lojas e dos alugueres também é da terra, e depois da época finalmente tem tempo. Convide estas pessoas pessoalmente, por exemplo para um café de fim de época.
5. Os negócios vizinhos. Combine com a padaria, a florista ou o cabeleireiro recomendarem-se uns aos outros.

Uma oferta para os locais que não os ofenda

O erro mais comum depois da época é um grande “desconto para residentes”. Um local pensa: paguei mais um terço o verão todo. Sente-se enganado, não bem recebido. Isto funciona melhor:

• Mude o que os incomodava, não a etiqueta do preço. Uma dose mais pequena a um preço mais baixo, uma sopa do dia, almoço para quem trabalha, café para levar sem espera.
• Recompense a frequência, não o sítio onde as pessoas vivem. Quem vem muitas vezes recebe mais. É justo para locais e visitantes.
• Comida da terra. Pão da padaria local, os pratos que os locais comem num dia normal, não só na festa.
• Uma mesa para os vizinhos. Uma mesa onde os locais se encontram, com o jornal, onde ninguém os apressa.

Se mudar os preços para a época baixa, diga porquê: uma carta mais curta, outros ingredientes, menos equipa. A mesma carta com preços diferentes em agosto e em outubro parece ter duas caras.

Um cartão de fidelidade para os locais: visitas durante todo o ano

Um turista vem uma ou duas vezes. Um local pode vir cem vezes por ano. Por isso, um cartão de fidelidade recompensa os locais por natureza, sem excluir ninguém.

• Um carimbo por cada visita, uma recompensa ao fim de 8 a 10 visitas. Um café, um bolo ou uma sopa grátis. Um local enche o cartão em poucas semanas, um turista raramente.
• Um cartão no telemóvel, não na carteira. Com a Rewardly, os clientes adicionam-no à Apple Wallet ou à Google Wallet a partir de um código QR no balcão em cerca de 10 segundos, sem aplicação (como funciona). Fica no telemóvel o ano todo, mesmo que feche algumas semanas entre épocas. Pode esboçá-lo primeiro no criador gratuito de cartões de fidelidade.
• Um cartão só por convite. Na Rewardly, um cartão pode ser público ou só por convite. Os convites seguem por email ou como link privado, por exemplo para o grupo da terra.
• Dias de carimbos a dobrar. A Rewardly oferece-os nos cartões de carimbos em todos os planos, e dão aos locais um motivo para virem nas semanas mais calmas.

O cartão tem de continuar a funcionar na época alta. Um local com seis carimbos no cartão faz fila em julho com muito mais vontade do que um que não tem nada a caminho.

Horário e carta na época baixa

Na época baixa, a incerteza é o seu inimigo: um local que encontra a porta fechada duas vezes deixa de vir.

1. Um horário que corresponda à procura. O sistema POS mostra que horas da época baixa nem cobrem os salários. Muitas vezes resulta melhor abrir mais cedo para quem vai a caminho do trabalho e fechar mais cedo à noite.
2. Um dia de folga fixo em vez de fechos ao acaso. Os locais lembram-se de um dia de folga fixo.
3. O mesmo horário durante todo o período. Anuncie qualquer mudança na porta, no perfil do Google e numa mensagem aos clientes.
4. Uma carta mais curta. Menos artigos significam menos ingredientes e menos desperdício. Junte um prato quente do dia e produtos de padaria que se vendem num dia de semana.
5. Uma equipa estável. Se puder, mantenha durante a época baixa as pessoas que conhecem os locais pelo nome. É isso que os faz voltar.

Eventos para a comunidade local

As noites calmas da época baixa são boas para pequenos eventos. Não precisam de dar lucro com bilhetes, só de trazer pessoas que depois vêm durante a semana.

• Uma noite de jogos de tabuleiro
• Uma tarde para pais com crianças pequenas
• Uma aula de latte art ou de pastelaria
• Uma exposição de um fotógrafo ou pintor da terra
• Um mercado de artesãos locais
• Uma noite de línguas para quem atendeu clientes estrangeiros a época toda
• Um convívio de fim de época para a equipa dos hotéis e das lojas

Ofereça o cartão de fidelidade em cada evento. Escolha o dia mais calmo da época baixa e repita um evento com regularidade, para os locais se lembrarem dele.

Como manter o contacto com os locais nos meses calmos

Na época baixa bastam uma ou duas mensagens por mês, cada uma com um só assunto claro: o novo horário, a sopa da semana, um convite para um evento, um aviso de quando vai estar fechado.

Com a Rewardly envia uma notificação push a todos os titulares do seu cartão de uma só vez e pode agendá-la para uma data e hora concretas. Se o formulário de adesão fizer uma pergunta personalizada como “Vive aqui perto?”, pode enviar a mensagem só a quem respondeu que sim. Aparece no ecrã de bloqueio do telemóvel, e a Rewardly indica uma taxa de leitura de 90% para as mensagens push. As notificações push estão incluídas a partir do plano Advanced e só chegam aos clientes que aceitaram mensagens de marketing.

Três exemplos curtos:

A época acabou, e as filas também. A partir de segunda abrimos às 7:00 e temos sopa do dia.

Jogos de tabuleiro na quinta à noite. Entrada livre, e um café por nossa conta para quem trouxer um amigo.

Estamos fechados na última semana de novembro. Voltamos a abrir a 1 de dezembro.

Como preparar a próxima época para não voltar a perder os locais

Reconquistar os locais todos os outonos sai caro. Melhor é não os perder no verão.

1. Uma hora dos locais. As manhãs antes de os turistas chegarem são muitas vezes calmas. Diga aos locais que esta é a hora deles.
2. Café para levar rápido. Se o espaço o permitir, os locais não devem ter de esperar na fila das mesas.
3. O cartão também funciona no verão. Os carimbos continuam a somar e a equipa conhece os locais.
4. Uma mensagem antes da época. Diga aos locais quando vai haver muito movimento e quando está calmo.
5. Forme a equipa sazonal. Mostre quem são os clientes habituais e ensine a oferecer o cartão.

Como saber se está a resultar

Compare esta época baixa com o mesmo período do ano passado, não com a época alta. Acompanhe os talões por semana, os novos titulares do cartão de fidelidade e quantos deles voltaram.

Para ver quanto valem os locais para si:

Vendas mensais dos locais = número de clientes habituais locais × visitas por mês × gasto médio

Exemplo com números redondos: depois da época, um café tem 60 clientes habituais locais, cada um vem em média oito vezes por mês e gasta 5 €. São 60 × 8 × 5 = 2400 € por mês. Se ganhar mais 20 locais com o mesmo hábito no outono, isso acrescenta 800 € por mês durante todo o período calmo. São números ilustrativos, não dados de um negócio real.

Perguntas frequentes

Devo baixar os preços na época baixa?

Uma descida geral dos preços lembra muitas vezes aos locais que pagaram mais o verão todo. Funciona melhor mudar a oferta (doses mais pequenas, um prato do dia, café para levar) e recompensar as visitas regulares. Se mudar os preços, explique porquê.

Vale a pena fechar na época baixa?

Se o sistema POS mostrar que as semanas calmas nem cobrem os salários e a energia, um fecho curto pode custar menos. Anuncie-o cedo e reabra com algo novo. Um dia mais curto ou um dia de folga fixo por semana resulta muitas vezes melhor, porque os locais mantêm o hábito.

Como distinguir os locais dos turistas num programa de fidelização?

Não precisa. Um cartão de carimbos recompensa naturalmente quem vem muitas vezes, e esses são os locais. Se quiser um programa só para locais, torne o cartão só por convite e partilhe o link nos grupos da terra, ou pergunte na adesão se vivem perto.

Quando devo começar a oferta para os locais?

Duas a três semanas antes de a época acabar, quando os turistas começam a rarear e os locais ainda estão a entrar. Em outubro, muitas vezes já está só a tentar recuperar.

E se houver poucos locais na terra?

Então cada um vale ainda mais. Alargue o círculo a quem trabalha na terra, aos donos de casas de férias e aos moradores das aldeias próximas. Defina o horário para as alturas em que estas pessoas passam de facto.

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