Como divulgar um novo produto aos clientes, a começar pelos habituais

Para divulgar um novo produto aos clientes, conte primeiro aos clientes habituais: são os primeiros a experimentar novidades e passam a palavra. Diga-lhes pessoalmente na caixa, com um cartão na mesa ou no balcão, com uma mensagem aos titulares do cartão de fidelidade, no Instagram e no Perfil da Empresa no Google. Dê-lhes um motivo para experimentar logo, anuncie no dia do lançamento, relembre uma semana depois e, ao fim de três a quatro semanas, veja no sistema POS se está a vender.

A seguir encontra onde e quando anunciar um novo produto ou prato, como dar às pessoas um motivo para o experimentar, três modelos de mensagem, o que a equipa deve dizer, como medir se resultou e o que fazer se não pegar.

Porque anunciar um novo produto primeiro aos clientes habituais

Um bolo novo, uma bebida da estação, um novo tratamento no salão ou uma nova linha numa loja precisam das primeiras pessoas que os experimentem. Os clientes habituais são o melhor ponto de partida, por três motivos.

1. Vêm de qualquer forma. Não precisa de os convencer a vir, só a pedir algo novo.
2. Confiam em si. As pessoas experimentam algo novo de um sítio que conhecem com muito mais facilidade do que a partir de um anúncio de um desconhecido.
3. Dizem a verdade e contam aos outros. A opinião deles ajuda a afinar o produto, e aquilo que contam aos outros traz mais pessoas.

A publicidade para pessoas novas faz sentido quando já sabe que o produto está no ponto e vende.

Onde anunciar um novo produto: 6 sítios

O que resulta melhor é uma combinação. Um canal só chega a uma parte dos seus clientes; vários ao mesmo tempo dão a sensação de que se passa alguma coisa.

1. Na caixa

A sua equipa é o canal mais forte. Uma frase na altura de pagar chega a todos os que acabaram de entrar. Como dizê-la está mais abaixo.

2. Cartão de mesa, quadro, balcão

Um cartão na mesa, um quadro de ardósia junto à porta ou uma pequena etiqueta mesmo ao lado do produto. Seja breve: o nome, uma frase sobre o que é, o preço. Uma fotografia ajuda, se for boa.

3. Uma mensagem para o seu cartão de fidelidade

Se tem um cartão de fidelidade digital, envie a todos os titulares uma mensagem curta que aparece no ecrã de bloqueio do telemóvel. É a forma mais rápida de chegar a quem não vem hoje. Escreva-a com antecedência e agende-a para um dia e uma hora concretos. As notificações push estão disponíveis a partir do plano Advanced e só chegam aos clientes que aceitaram mensagens de marketing.

4. Instagram

Uma fotografia ou um vídeo curto da preparação, uma story no dia do lançamento, mais tarde as reações dos primeiros clientes.

5. O seu Perfil da Empresa no Google

No Perfil da Empresa no Google pode juntar uma publicação de novidade com texto e fotografia, ou uma publicação de oferta com data de início e de fim. Quem o está a procurar no Maps nesse momento vai vê-la.

6. Carta e site

Junte a novidade à carta e ao site no dia do lançamento, não um mês depois. Se imprime a sua própria carta, faça a nova com o Criador de menus de restaurante gratuito e destaque a novidade para que se note.

Quando anunciar um prato ou produto novo

O momento decide se a sua mensagem se perde ou é notada.

• Alguns dias antes, basta uma breve menção aos clientes habituais: “A partir de sexta temos um bolo de maçã novo.” Longas campanhas de suspense não funcionam num pequeno negócio.
• No dia do lançamento, anuncie em todo o lado ao mesmo tempo: na caixa, no quadro, no Instagram, no perfil do Google e com uma mensagem para o cartão.
• Envie a mensagem do cartão antes de as pessoas decidirem. De manhã, antes da ida para o trabalho, num café; por volta das onze, num prato novo ao almoço; à tarde, num salão, quando as pessoas planeiam as marcações.
• Relembre uma semana depois. Quem não reparou da primeira vez repara da segunda. A segunda mensagem pode ser diferente: reações dos clientes, uma fotografia, uma frase sobre porque o acrescentou.

Não lance na semana de mais movimento do ano, quando a equipa não tem tempo para falar disso.

Como dar aos clientes um motivo para experimentar algo novo

As pessoas têm os seus hábitos. Quem pede um cappuccino há anos não vai pedir uma bebida nova só porque está no quadro. Ajuda um pequeno motivo para experimentar já.

• Uma prova. Uma pequena amostra na caixa, um pedaço de bolo com o café, dez minutos de um tratamento novo como extra num serviço habitual. É a forma mais barata de tirar o receio do “e se eu não gostar”.
• Uma dose mais pequena a um preço mais baixo nas duas primeiras semanas.
• Um carimbo a mais. Se o seu cartão de carimbos dá um carimbo por produto, a novidade pode dar um carimbo como os outros.
• Junte ao pedido habitual. “Com o seu café de sempre, hoje prove o bolo novo a metade do preço.”

Não faça desconto para todos durante um mês inteiro. As pessoas vão associar o produto ao preço mais baixo e deixar de o comprar ao preço normal.

Como escrever o anúncio de um produto novo: 3 modelos

Uma mensagem para o cartão e uma publicação devem ser curtas: o que é novo, porque vale a pena, desde quando e onde. Adapte-as ao seu negócio.

Modelo para um café ou uma padaria

“Novidade a partir de sexta: bolo caseiro de maçã e canela, feito cá todas as manhãs. Peça para provar com o seu café.”

Modelo para um salão

“Novidade no salão: uma máscara reparadora para o cabelo depois do verão. Experimentamos gratuitamente durante dez minutos na sua próxima marcação. Basta dizer quando marcar.”

Modelo para uma loja

“Acabaram de chegar canecas novas feitas à mão por um oleiro da zona. São poucas, por isso venha vê-las enquanto estão na prateleira.”

O que a equipa deve dizer sobre uma novidade

As pessoas pedem muitas vezes algo novo quando alguém o recomenda pessoalmente. Mas a equipa tem de saber do que está a falar.

1. Deixe a equipa provar ou experimentar antes do lançamento. Quem conhece o produto fala dele com naturalidade.
2. Dê-lhes uma frase, não um guião de vendas. Por exemplo: “Começámos hoje a fazer um bolo de maçã, quer provar?”
3. Ofereça a quem combina com o produto. Quem pede sempre algo doce vai ter curiosidade por um bolo novo. Quem está com pressa não deve ser retido.
4. Não repita a todos os clientes todos os dias. Um cliente habitual que disse que não ontem não precisa de ouvir outra vez hoje.

Como saber se um produto novo está a vender

Ao fim de três a quatro semanas, veja os relatórios do sistema POS. A sensação de que “está a correr bem” não chega.

• Quantos vendeu por semana, e se as vendas estão a subir ou a descer.
• Quantas pessoas voltaram a pedir. É o melhor sinal de que é bom. A primeira compra é curiosidade, a segunda é satisfação.
• O que vendeu menos. Às vezes uma novidade só substitui outro artigo com melhor margem. Se as vendas totais descerem, divida a quebra em clientes, visitas e valor médio por conta.

Exemplo: 60 fatias do bolo novo vendidas na primeira semana, 45 na segunda, 50 na terceira, e a equipa reconhece as mesmas pessoas a pedi-lo outra vez. A novidade pegou. Se as vendas tivessem descido todas as semanas e ninguém o pedisse duas vezes, teria sido curiosidade, não um favorito. Os números são inventados para ilustrar.

Para ver que pratos merecem mesmo o seu lugar, use uma análise de engenharia de menu.

O que fazer se um produto novo não pegar

Nem todas as novidades resultam. Antes de desistir, mude uma coisa de cada vez.

1. Nome e descrição. “Barra raw” diz menos do que “barra de frutos secos sem açúcar adicionado”.
2. Posição. No topo da carta ou junto à caixa, não no fundo da página nem num canto da vitrina.
3. Preço. Se as pessoas provam, elogiam e não compram, pode estar demasiado caro.
4. Prova. Se ninguém o experimentou, ninguém sabe se gosta.

Se mesmo assim não resultar, retire-o discretamente e agradeça a quem gostou. Um artigo retirado é melhor do que uma carta cheia de coisas que não vendem.

Perguntas frequentes

Como divulgar um novo produto aos clientes?

Conte primeiro aos clientes habituais: pessoalmente na caixa, com um cartão na mesa, com uma mensagem para o cartão de fidelidade, no Instagram e no Perfil da Empresa no Google. Faça tudo no dia do lançamento e relembre uma semana depois. Junte um motivo para experimentar já, como uma prova.

Qual é a melhor altura para anunciar um novo produto?

No dia do lançamento, em todo o lado ao mesmo tempo, com a mensagem enviada antes de os clientes decidirem, por exemplo de manhã num café. Relembre uma semana depois. Evite a semana de mais movimento, quando a equipa não tem tempo para o oferecer.

Como promover um prato novo na carta?

Ponha-o num lugar visível da carta e no quadro junto à porta, deixe a equipa prová-lo e oferecê-lo numa frase, e dê aos clientes uma pequena prova. Junte uma publicação no Instagram e no Perfil da Empresa no Google.

Devo fazer desconto num produto novo?

Se fizer, curto e pequeno. Uma prova ou uma dose mais pequena funciona melhor, porque as pessoas experimentam o produto sem o associar a um preço mais baixo. Um desconto de um mês ensina os clientes a esperar pelo próximo.

Quanto tempo devo dar a um prato novo?

Normalmente três a quatro semanas. Nessa altura os clientes habituais já o provaram e consegue ver se as pessoas voltam a pedi-lo. Se as vendas descerem todas as semanas e ninguém o comprar duas vezes, mude o nome, a posição ou o preço e, se isso não ajudar, retire-o.

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