Kako uvesti digitalnu člansku karticu u vaš biznis

Gost dolazi treći put ovog meseca, plaća, zahvali se i odlazi. Ako nemate jednostavan način da ga učinite članom, njegova sledeća poseta prepuštena je slučaju. Znati kako uvesti digitalnu člansku karticu znači pretvoriti taj slučaj u ponovnu kupovinu, bez pravljenja sopstvene aplikacije i bez dodatne administracije za osoblje.

Za kafić, članska kartica može značiti jutarnju kafu zbog koje se kupac vraća svake nedelje. Za restoran, može stvoriti razlog da se dođe na ručak i u običan dan. Za salon lepote, to je prirodan način da se podstakne sledeće zakazivanje. Ne radi se samo o popustu. Radi se o tome da kupcu dajete jasan razlog da se vrati baš kod vas.

Šta digitalna članska kartica treba da pruži

Članska kartica nije format koji odgovara svima. Može stalnim kupcima davati bolje cene, pristup odabranim ponudama, cashback, bodove ili posebne nagrade. Pre nego što izaberete tehnologiju, odlučite koje ponašanje želite da podstaknete.

Ako vam nedostaju redovne posete u mirnijim satima, podesite člansku pogodnost koja važi u određeno vreme. Ako želite da povećate prosečan račun, vežite nagradu za dostizanje određene vrednosti kupovine. Ako vam je najvažniji odnos sa stalnim kupcima, ponudite članovima nešto što običan posetilac ne dobija: rođendanski bonus, rani pristup novom meniju ili ekskluzivan vaučer.

Najčešća greška je preterano izdašan, trajan popust za sve. Privlači prijave, ali može nepotrebno da smanji vašu maržu a da ne donese više poseta. Bolje radi konkretna, lako razumljiva vrednost. Kupac mora za nekoliko sekundi da shvati šta dobija i zašto bi se pridružio baš sada.

Kako uvesti digitalnu člansku karticu korak po korak

1. Postavite jedno merljivo pravilo

Počnite sa jednim ciljem, a ne sa deset funkcija. Želite li više poseta? Da izgradite bazu kontakata? Da prodate više van vrhunca? Svakom cilju treba drugačija logika nagrađivanja.

Kafić može da podesi model u kojem član dobija svaku šestu kafu besplatno. Restoran može da izabere cashback kao kredit za sledeću posetu. Biznis sa snažnom zajednicom može da ponudi člansku pogodnost na svaku kupovinu. Važno je da posle mesec dana možete da uporedite broj registrovanih članova, koliko ih se vratilo i prihod koji su doneli.

Pravilo mora biti jednostavno i za osoblje. Ako vaš tim ne može da ga objasni jednom rečenicom na kasi, ni kupac ga verovatno neće razumeti.

2. Izaberite karticu u mobilnom novčaniku, a ne još jednu aplikaciju

Sopstvena aplikacija za lojalnost zvuči privlačno, ali za mali ili srednji biznis često donosi više prepreka nego rezultata. Kupac mora da je pronađe, preuzme, napravi nalog i zatim se seti da je otvori. Za kafu, ručak ili kratku posetu, to je previše koraka.

Digitalna kartica u Apple Wallet ili Google Wallet radi drugačije. Kupac je dodaje direktno sa QR koda, SMS poruke ili obrasca. Kartica zatim ostaje na njegovom telefonu pored platnih kartica i karata za ukrcavanje. Vidljiva je u trenutku kada kupac plaća, a ne mora da traži papirnu karticu ili još jednu ikonicu na telefonu.

Ovo je presudno za prihvatanje. Najbolji program lojalnosti nije onaj sa najdužom listom funkcija. To je onaj kome se ljudi zaista pridruže.

3. Podesite karticu u skladu sa svojim brendom

Digitalna članska kartica mora izgledati kao deo vašeg biznisa. Koristite svoj logo, boje, naziv programa i jasnu liniju koja opisuje pogodnost. Umesto generičkog „Kartica lojalnosti“, probajte konkretan naziv koji odgovara vašem brendu i atmosferi.

Prikažite samo informacije koje kupac treba tokom posete: trenutno stanje bodova ili kredita, dostupnu nagradu, broj člana i uslove. Previše teksta otežava čitanje kartice. Dobar dizajn nije samo izgled. Pomaže osoblju da brže proveri karticu, a kupcu da vrednost vidi na prvi pogled.

Platforme poput Rewardly omogućavaju da na jednom mestu napravite brendiranu karticu, nagrade i automatizaciju. Prednost je brzo uvođenje bez prilagođenog razvoja i bez posebne aplikacije koju treba praviti.

4. Pripremite prijavu na samom mestu kupovine

Najviše prijava dobijate kada je kupac zadovoljan, odmah posle kupovine. Stavite QR kod na pult, račun, stalak kraj kase ili na sto. Dodajte jedan konkretan poziv na akciju, na primer: „Dodajte člansku karticu i dobijte nagradu pri sledećoj poseti.“

Ne tražite dugačak obrazac. Za prvi korak obično je dovoljan minimum podataka potreban za vođenje programa. Svako dodatno polje smanjuje broj prijava. Dodatne podatke možete prikupljati postepeno, kada kupac već vidi vrednost članstva.

Osoblju treba kratak tekst, a ne sat obuke. Dovoljna je jedna jednostavna rečenica: „Imate li već našu digitalnu člansku karticu? Možete je dodati za nekoliko sekundi i ova poseta će se računati.“ Kada tim zna šta da kaže, kartica postaje prirodan deo prodaje.

Osmislite nagrade koje štite vašu maržu

Nagrada treba da motiviše kupca da ponovo kupi, a ne da zameni redovnu kupovinu bez povrata. Zato radite sa proizvodima kod kojih imate prostora u marži ili sa pogodnostima koje podstiču veću potrošnju.

Primeri uključuju besplatan prilog uz glavno jelo, kredit koji može da se iskoristi samo pri sledećoj kupovini iznad određenog iznosa ili poseban meni u mirnijim satima. U segmentu lepote može da radi nadogradnja usluge. U specijalizovanoj prodavnici prioritetan pristup novoj robi ili bonus za ponovnu kupovinu.

Razlika između popusta i dobro osmišljene nagrade je u trenutku. Popust snižava cenu trenutne kupovine. Nagrada za sledeću posetu stvara razlog za povratak. Za biznis koji živi od učestalosti poseta, druga opcija je često profitabilnija.

Ne čekajte da vam se članovi sami jave

Kartica u mobilnom novčaniku daje vam kanal koji papirna kartica nikada nije imala. Možete podsetiti kupca na neiskorišćenu nagradu, poslati rođendansku ponudu ili reaktivirati članove koji se neko vreme nisu vratili.

Ali ne šaljite poruke bez razloga. Jedna precizna ponuda je jača od pet opštih poruka. Ako kupac nije posetio vaš kafić 30 dana, pošaljite mu konkretnu pogodnost da se vrati. Ako je blizu vašeg lokala, ponuda ograničena vremenom može imati smisla. Ako redovno dolazi na ručak, ne nudite mu meni za doručak.

Pažljivo upravljajte učestalošću. Previše push obaveštenja može da smanji vrednost kartice. Kod male baze kupaca i ličnog biznisa, ređa, ali bolje ciljana komunikacija može biti efikasnija. Kod većeg obima poseta više se isplati automatizacija zasnovana na ponašanju kupaca.

Merite povratke, a ne samo broj kartica

Hiljadu izdatih kartica ne znači hiljadu aktivnih kupaca. Pratite koliko je članova koristilo karticu, koliko često se vraćaju, koliko troše po poseti i koje nagrade ih zaista pokreću.

Ocenite rezultate posle prve četiri do šest nedelja. Ako ima mnogo prijava, a malo povrataka, problem može biti u slaboj ili previše udaljenoj nagradi. Ako kupci odbijaju da se prijave, pojednostavite objašnjenje na kasi ili ojačajte prvu pogodnost. Ako se program često koristi, a marža pada, prilagodite vrednost nagrade ili njene uslove.

Digitalni program omogućava vam da odluke donosite na osnovu stvarnih podataka, a ne na osnovu utiska koji ostavi gužvna smena. To je suštinska razlika u odnosu na papirne kartice, gde ne znate koliko ste kupaca dosegli, ko se vratio i šta ga je vratilo.

Pokretanje ne mora da uspori vaš biznis

Pre puštanja u rad proverite četiri stvari:

• karticu je moguće dodati u mobilni novčanik za nekoliko sekundi,
• osoblje zna pravilo i može da ga saopšti,
• QR kod je vidljiv tamo gde kupac plaća ili čeka,
• nagrada je jasna, finansijski održiva i važi od prvog dana.

Zatim pokrenite program, čak i bez velike kampanje. Počnite sa svojim najlojalnijim gostima, prikupite njihove reakcije i prilagodite formulaciju, pogodnost ili mesto QR koda. Biznisu nije potreban savršen projekat od tri meseca. Potreban mu je funkcionalan sistem koji već ove nedelje počinje da donosi ponovne posete.

Vaši stalni kupci već imaju razlog da dolaze. Digitalna članska kartica im jednostavno daje dobar razlog da ga se sete pri svakom plaćanju.