Δωροκάρτες που αυξάνουν πραγματικά τα έσοδα της επιχείρησής σας

Δεκέμβριος. Γεμάτο μαγαζί. Ουρά στο ταμείο. Και ένας πελάτης ρωτά αν πουλάτε δωροκάρτες. Αν η απάντηση είναι όχι, δεν χάνετε μόνο μία πώληση. Χάνετε έσοδα που πληρώνονται εκ των προτέρων, έναν νέο πελάτη και συχνά και περαιτέρω επαναλαμβανόμενες επισκέψεις.

Γι' αυτό οι δωροκάρτες έχουν γίνει κάτι περισσότερο από εποχιακό προϊόν για τις τοπικές επιχειρήσεις. Είναι εύκολες στην κατανόηση, εύκολες στην πώληση και λειτουργούν σε κλάδους όπου αποφασίζει η συχνότητα επισκέψεων: καφετέριες, εστιατόρια, ομορφιά, υπηρεσίες και εξειδικευμένα καταστήματα. Μια καλά σχεδιασμένη δωροκάρτα δεν λύνει απλώς το δώρο. Βοηθά στη ρευστότητα, στην απόκτηση και στη διατήρηση πελατών.

Γιατί οι δωροκάρτες λειτουργούν καλύτερα απ' ό,τι νομίζουν πολλές επιχειρήσεις

Με την πρώτη ματιά είναι ένας απλός μηχανισμός. Κάποιος πληρώνει σήμερα και ο παραλήπτης έρχεται αργότερα. Για την επιχείρηση είναι άμεσο εισόδημα. Για τον αγοραστή, μια βολική αγορά χωρίς σκέψη. Και για τον παραλήπτη, μια πρώτη επαφή με το brand σας.

Το πιο σημαντικό όμως συμβαίνει κατά την εξαργύρωση. Πολλοί πελάτες δεν ξοδεύουν ακριβώς την αξία της κάρτας. Συχνά αγοράζουν περισσότερα. Παραγγέλνουν ένα επιπλέον επιδόρπιο, ένα ανώτερο επίπεδο υπηρεσίας ή έρχονται ως ζευγάρι. Έτσι η δωροκάρτα δεν δημιουργεί μόνο έσοδα εκ των προτέρων, αλλά πολύ συχνά ανεβάζει και τον τελικό λογαριασμό.

Υπάρχει και ένα ακόμη αποτέλεσμα. Οι άνθρωποι χαρίζουν μέρη και brands που εμπιστεύονται. Όταν ένας τακτικός πελάτης αγοράζει την κάρτα σας για κάποιον κοντινό του, στην πράξη σας δίνει μια προσωπική σύσταση. Όχι διαφήμιση. Σύσταση. Και στην τοπική επιχείρηση αυτό αξίζει περισσότερο από τις περισσότερες καμπάνιες.

Οι δωροκάρτες ως εργαλείο ανάπτυξης, όχι απλώς μια ωραία χειρονομία

Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων συχνά αντιμετωπίζουν τις δωροκάρτες ως πρόσθετο. Κάτι «ωραίο να υπάρχει» πριν από τα Χριστούγεννα. Κρίμα. Σωστά ρυθμισμένες, μπορούν να δουλεύουν όλο τον χρόνο και να στηρίζουν τρεις τομείς ταυτόχρονα.

Ο πρώτος είναι τα άμεσα μετρητά. Τα χρήματα φτάνουν πριν από την κατανάλωση της υπηρεσίας ή του προϊόντος. Αυτό είναι ιδιαίτερα πρακτικό για επιχειρήσεις με εποχικότητα ή διακυμάνσεις της ζήτησης.

Ο δεύτερος είναι η απόκτηση νέων πελατών. Ο παραλήπτης συχνά δεν είναι από τους τακτικούς σας. Μια δωροκάρτα του δίνει έναν λόγο να έρθει χωρίς ρίσκο. Αν η εμπειρία είναι καλή, δεν θα έρθει μόνο μία φορά.

Ο τρίτος είναι τα υψηλότερα ποσοστά επιστροφής πελατών. Όταν συνδυάζετε τις δωροκάρτες με έναν άλλο μηχανισμό διατήρησης, όπως μια ψηφιακή κάρτα πιστότητας ή μια προσφορά μετά την επίσκεψη, μια εφάπαξ εξαργύρωση μπορεί να μετατραπεί σε επαναλαμβανόμενη σχέση.

Εδώ ακριβώς διαφοροποιείται η παθητική από την ενεργή πώληση δωροκαρτών. Το παθητικό μοντέλο σημαίνει ότι τις έχετε και περιμένετε. Το ενεργό μοντέλο σημαίνει ότι τις κάνετε μέρος της στρατηγικής ανάπτυξής σας.

Πού έχουν οι δωροκάρτες το μεγαλύτερο αποτέλεσμα

Στις καφετέριες λειτουργούν εξαιρετικά επειδή το εμπόδιο εισόδου είναι χαμηλό. Ένα δώρο αξίας 10, 20 ή 30 ευρώ πουλιέται εύκολα. Επιπλέον, είναι ένας τύπος επιχείρησης με υψηλό δυναμικό επαναλαμβανόμενων επισκέψεων. Κάποιος που έρχεται μία φορά με κάρτα μπορεί πολύ γρήγορα να γίνει τακτικός.

Στα εστιατόρια τα δυνατά σημεία είναι η υψηλότερη ονομαστική αξία και η ευκαιρία για κοινή εμπειρία. Μια κάρτα για δείπνο για δύο πουλιέται διαφορετικά από ένα κουπόνι για καφέ. Κατά την εξαργύρωση, οι πελάτες συχνά ξοδεύουν πάνω από την αξία της κάρτας, γεγονός που βελτιώνει τον μέσο λογαριασμό.

Στην ομορφιά και στις υπηρεσίες οι δωροκάρτες λειτουργούν καλά επειδή ο αγοραστής συχνά χαρίζει ένα συγκεκριμένο είδος θεραπείας ή έναν προϋπολογισμό. Μασάζ, καλλυντικά, κουρείο ή wellness: όλα αυτά είναι κλάδοι όπου το δώρο φαίνεται προσωπικό, όχι τεχνικό.

Στα εξειδικευμένα καταστήματα η επιτυχία εξαρτάται από τη γκάμα. Αν πουλάτε προϊόντα που οι άνθρωποι θέλουν να διαλέγουν μόνοι τους, μια δωροκάρτα αίρει την αβεβαιότητα της επιλογής. Αυτό είναι πλεονέκτημα κυρίως με premium προϊόντα ή προϊόντα που εξαρτώνται από το προσωπικό γούστο.

Χάρτινες έναντι ψηφιακών δωροκαρτών

Μια χάρτινη κάρτα μπορεί ακόμη να κάνει τη δουλειά. Ειδικά εκεί όπου μετράει η φυσική στιγμή της παράδοσης. Έχει όμως όρια. Χάνεται. Είναι δύσκολο να παρακολουθηθεί. Το προσωπικό πρέπει να ελέγχει χειροκίνητα την ισχύ. Και το μάρκετινγκ ουσιαστικά τελειώνει με την πώληση.

Οι ψηφιακές δωροκάρτες διανέμονται και διαχειρίζονται πιο γρήγορα. Ο πελάτης αγοράζει μία με λίγα αγγίγματα, τη στέλνει αμέσως και ο παραλήπτης την έχει εκεί στο κινητό του. Για την επιχείρηση έχει σημασία και ότι η ψηφιακή μορφή δίνει καλύτερη εικόνα των πωλήσεων, των εξαργυρώσεων και της συμπεριφοράς των πελατών.

Αυτό δεν σημαίνει πάντα ότι πρέπει να εγκαταλείψετε εντελώς τη φυσική μορφή. Για ορισμένες επιχειρήσεις λειτουργεί ένας υβριδικός συνδυασμός. Φυσική κάρτα στον πάγκο, ψηφιακή online. Αν όμως πρέπει να διαλέξετε έναν δρόμο, αποφασίζει η λειτουργική απλότητα. Όσο λιγότερα τα χειροκίνητα βήματα για το προσωπικό, τόσο καλύτερα.

Πώς να ρυθμίσετε τις δωροκάρτες ώστε να πουλάνε

Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι ότι μια επιχείρηση έχει δωροκάρτες αλλά οι πελάτες σχεδόν δεν γνωρίζουν γι' αυτές. Μένουν δίπλα στο ταμείο ή κρύβονται σε ένα μενού στον ιστότοπο. Αυτό δεν αρκεί.

Οι πωλήσεις αυξάνονται όταν η προσφορά είναι σαφής και ορατή. Ο πελάτης πρέπει να καταλαβαίνει την αξία, πώς να αγοράσει και πώς να τη χρησιμοποιήσει αμέσως. Χωρίς μακροσκελείς εξηγήσεις. Χωρίς περιπλοκές. Αν το προσωπικό πρέπει να περιγράφει τους κανόνες σε κάθε άνθρωπο ξεχωριστά, η ρύθμιση δεν είναι σωστή.

Βοηθά και η καλή δουλειά με τις ονομαστικές αξίες. Πολύ χαμηλά ποσά μπορεί να φαίνονται αδιάφορα. Πολύ υψηλά ποσά περιορίζουν τις παρορμητικές αγορές. Γι' αυτό αξίζει να έχετε μερικά φυσικά επίπεδα ανάλογα με τον τύπο της επιχείρησής σας και τον μέσο λογαριασμό.

Έχουν σημασία και οι όροι χρήσης. Πολύ αυστηροί κανόνες μειώνουν την ελκυστικότητα. Πολύ χαλαροί κανόνες περιπλέκουν τη λειτουργία. Μια λογική ισορροπία είναι το θεμέλιο. Για παράδειγμα σαφής περίοδος ισχύος, απλή εξαργύρωση και ελάχιστες εξαιρέσεις.

Τι αποφασίζει μετά την πώληση μιας δωροκάρτας

Δεν τελειώνει με την πώληση. Στην πραγματικότητα, αυτό είναι μόνο η αρχή της δεύτερης φάσης, που αποφασίζει την πραγματική απόδοση.

Αν ο παραλήπτης έρθει στο κατάστημά σας και η εμπειρία είναι αδύναμη, η δωροκάρτα ήταν απλώς ένας εφάπαξ τζίρος. Αν όμως πάρει μια ποιοτική εμπειρία, γρήγορη εξυπηρέτηση και έναν λόγο να επιστρέψει, η αξία μιας κάρτας μεγαλώνει. Δεν αφορά πια μία μόνο επίσκεψη. Αφορά έναν πιθανό τακτικό πελάτη.

Εδώ τα ψηφιακά εργαλεία έχουν μεγάλη σημασία. Αν μπορείτε να συνεχίσετε μετά την επίσκεψη με μια άλλη προσφορά, μια ανταμοιβή γενεθλίων, μια κάρτα πιστότητας ή μια στοχευμένη ειδοποίηση, η πιθανότητα επαναλαμβανόμενης επίσκεψης αυξάνεται. Γι' αυτό είναι συνετό να μην βλέπετε τις δωροκάρτες μεμονωμένα, αλλά ως μέρος ενός ευρύτερου συστήματος διατήρησης πελατών.

Για επιχειρήσεις που δεν θέλουν να ασχοληθούν με δική τους εφαρμογή ή με μια περίπλοκη διαδικασία εκκίνησης, είναι πρακτικό να έχουν δωροκάρτες και κάρτες πιστότητας σε ένα μέρος. Για παράδειγμα στο ψηφιακό πορτοφόλι του κινητού που ο πελάτης πραγματικά χρησιμοποιεί. Λιγότερη τριβή. Περισσότερη ενεργοποίηση. Περισσότερες επιστροφές.

Τα πιο συνηθισμένα λάθη που φρενάρουν τα αποτελέσματα

Το πρώτο είναι η κακή ορατότητα. Αν οι πελάτες δεν ξέρουν ότι υπάρχουν δωροκάρτες, δεν θα τις αγοράσουν.

Το δεύτερο είναι μια περίπλοκη αγορά. Κάθε επιπλέον βήμα μειώνει το ποσοστό μετατροπής. Αν η κάρτα δεν μπορεί να αγοραστεί γρήγορα, οι άνθρωποι φεύγουν.

Το τρίτο είναι η αποσύνδεση από το υπόλοιπο μάρκετινγκ. Μια δωροκάρτα χωρίς συνέχεια στη δουλειά με τον πελάτη είναι χαμένη ευκαιρία.

Το τέταρτο είναι η καθαρά εποχική σκέψη. Ναι, ο Δεκέμβριος τείνει να είναι δυνατός. Όμως οι ονομαστικές γιορτές, τα γενέθλια, οι επέτειοι, τα δώρα ευχαριστίας και οι ανταμοιβές εταιρειών δουλεύουν όλο τον χρόνο.

Και το πέμπτο είναι η κακή αξιολόγηση. Δεν αρκεί να ξέρετε πόσες κάρτες πουλήσατε. Πρέπει να ξέρετε και πόσες εξαργυρώθηκαν, πόσα ξοδεύτηκαν επιπλέον και αν οι παραλήπτες επιστρέφουν.

Αξίζει να τις εισαγάγετε και σε μικρότερη επιχείρηση;

Στις περισσότερες περιπτώσεις, ναι. Όχι επειδή είναι τάση, αλλά επειδή είναι ένα απλό προϊόν με σαφή αντίκτυπο στα έσοδα. Μια μικρότερη καφετέρια ή ένα ινστιτούτο δεν χρειάζεται ένα περίπλοκο σύστημα για να βγάλει χρήματα από δωροκάρτες. Χρειάζεται γρήγορη εκκίνηση, απλό χειρισμό και εικόνα των αποτελεσμάτων.

Γι' αυτό αξίζει να σκέφτεστε ψηφιακά από την αρχή. Αν το σύστημα χειρίζεται τις πωλήσεις, την παρακολούθηση και την επαφή μετά την επίσκεψη χωρίς περιττή γραφειοκρατία, το προσωπικό μπορεί να επικεντρωθεί στην εξυπηρέτηση και ο ιδιοκτήτης στην ανάπτυξη. Προς αυτή ακριβώς την κατεύθυνση κινείται το Rewardly: συνδυάζει δωροκάρτες, κουπόνια αξίας και μηχανισμούς πιστότητας σε μία λύση που ξεκινά γρήγορα και χωρίς εφαρμογή.

Οι δωροκάρτες έχουν νόημα όταν δεν δημιουργούνται μόνο για να έχετε κάτι να βάλετε δίπλα στο ταμείο. Αποδίδουν καλύτερα όταν σχεδιάζονται ως απλό σημείο εισόδου στο brand σας. Βολικές για τον πελάτη. Αβίαστες για το προσωπικό. Μετρήσιμες για την επιχείρηση.