Bumababa ang benta: nabawasan ba ang customer, o mas madalang silang bumalik?

Kapag bumababa ang inyong benta, alamin muna kung alin sa tatlong bahagi ang bumaba: benta = bilang ng customer × pagbisita kada customer × average na bill. Halos laging isa sa apat na sanhi ang pagbaba: mas kaunting bagong customer, mas kaunting bumabalik na customer, mas madalang na pagbisita ng mga suki, o mas maliit na bill. Iba ang solusyon sa bawat isa, kaya alamin muna ang sanhi bago kumilos.

Tungkol sa pag-diagnose ang artikulong ito. Ipinapakita nito kung aling numero ang kukunin sa inyong POS, loyalty program at mga booking, paano hahatiin ang pagbaba sa mga bahagi gamit ang halimbawang may gawa-gawang numero, at saan tumuturo ang bawat resulta.

Bakit bumababa ang benta ko? Hindi sapat na alam ninyo kung "magkano"

Hindi sinasabi sa inyo ng "10% kaming mababa ngayong buwan" kung ano ang gagawin. Ang parehong pagbaba ay puwedeng mangahulugang hindi kayo mahanap ng mga bagong tao, lumipat sa competitor ang mga suki, o pumupunta pa rin ang lahat pero mas kaunti ang inoorder.

Kung hindi ninyo alam kung alin, ang unang idea ang inaabot ninyo. Hindi makakatulong ang discount kung ang problema ay walang nakakakilala sa inyo. Hindi makakatulong ang advertising kung dumarating ang mga bagong tao pero hindi na bumabalik. Nasasayang ang oras at pera.

Ang formula na naghahati sa pagbaba ng benta

Benta = bilang ng customer × pagbisita kada customer × average na bill

Dalawang numero ang direktang ibinibigay ng inyong POS: ang bilang ng bill at ang average na bill (benta na walang tax na hinati sa bilang ng bill). Ang bilang ng bill ay ang bilang ng customer na pinarami sa dalas ng kanilang pagpunta sa panahong iyon. Madalas, isang bill ang nagbabayad para sa buong mesa, kaya hindi ito eksaktong bilang ng tao. Para ikumpara ang isang buwan sa iba, sapat na ito, basta pareho lagi ang paraan ng pagbilang.

Hindi kayang hatiin ng inyong POS ang mga bill sa "ilang tao" at "gaano kadalas", dahil hindi nito alam kung sino ang nagbabayad. Para doon, kailangan ninyo ng paraan para makilala ang mga customer: loyalty card, booking sa pangalan, o kahit ang alaala ng inyong staff.

Hakbang 1: ikumpara ang tamang panahon

Tiyakin muna na totoo ang pagbaba.

1. Ikumpara sa parehong buwan noong nakaraang taon, hindi sa nakaraang buwan. Halos saanman, mas mahina ang Enero kaysa Disyembre.
2. Bilangin ang mga araw na bukas kayo. Hindi pareho ang buwang may limang Sabado at ang buwang may apat. Mga holiday, sarili ninyong bakasyon, sarado para sa repair.
3. Isulat kung ano ang nagbago: presyo, menu, oras ng bukas, staff, road works sa labas, bagong competitor, panahon.
4. Tingnan ang trend sa loob ng tatlong buwan. Ang isang mahinang linggo ay nagkataon lang; ang tatlong mahinang buwan ay trend na.

Kung naroon pa rin ang pagbaba pagkatapos nito, magpatuloy.

Hakbang 2: mas kaunting bill, o mas maliit na bill?

Mula sa inyong POS, kunin ang bilang ng bill at ang average na bill para sa dalawang panahon.

• Bumaba ang bilang ng bill, hindi ang average na bill: mas kaunting tao ang dumating, o mas madalang silang pumunta. Pumunta sa hakbang 3.
• Bumaba ang average na bill, hindi ang bilang ng bill: pumupunta ang mga tao gaya ng dati pero mas kaunti ang ginagastos. Lumaktaw sa diagnosis na "mas maliit na average na bill" sa ibaba.
• Bumaba ang dalawa: magsimula sa mas malaki ang ibinaba sa porsyento.

Kung kaya itong ipakita ng inyong POS, tingnan din ang mga oras at araw ng linggo. Mas marami ang sinasabi ng pagbabang sa Friday lunch lang o sa Sabado ng umaga lang kaysa sa kabuuan ng buwan.

Hakbang 3: mas kaunting tao, o mas madalang na pagbisita?

Ito ang pinakamahalagang tanong, at hindi ito kayang sagutin ng POS nang mag-isa. Kailangan ninyo ng source na nakakakilala sa bawat customer.

• Loyalty program. Ang bawat scan ng card ay isang pagbisita ng kilalang member. Tingnan kung ilang iba't ibang member ang dumating sa isang buwan at ilang pagbisita ang ginawa nila sa kabuuan, sa data ng inyong program o sa na-export na customer list (CSV) sa spreadsheet.
• Booking sa pangalan. Sa restaurant na tumatanggap ng booking, bilangin kung ilang pangalan ang umuulit sa loob ng buwan.
• Ang inyong staff. Kung wala kayong alinman, hilingin sa staff na bilangin ang mga pamilyar na mukha sa loob ng isang linggo. Hindi ito eksakto, pero puwedeng ikumpara.

Pagkatapos, ikumpara ang dalawang numero sa parehong panahon noong nakaraang taon:

1. Ang bilang ng iba't ibang suki na pumunta. Kung bumaba ito, may nawalang tao.
2. Pagbisita kada suki. Kung bumaba ito habang pareho ang bilang ng tao, sa inyo pa rin ang mga customer; mas madalang lang silang pumunta.

Hakbang 4: bagong customer, o bumabalik?

Isang huling paghahati: dumarating pa ba ang mga bagong tao gaya ng dati? Sa inyong loyalty program, tingnan kung ilang bagong member ang sumali sa buwan at ilan sa kanila ang pumunta sa pangalawang pagkakataon.

• Mas kaunting bagong member ang sumasali: nasa pinto ang problema; hindi kayo nahahanap ng mga tao.
• Sumasali ang mga bagong member pero hindi bumabalik: nasa pagkatapos ng unang pagbisita ang problema.

Halimbawa na may imbentong numero

Halimbawa: may 2,000 bill ang isang café noong nakaraang Oktubre na may average na bill na €10, kaya €20,000. Ngayong Oktubre, 1,800 bill sa €10, kaya €18,000. €2,000 ang ibinaba, o 10%. Mga bilog na numero ito para sa paliwanag, hindi data mula sa totoong negosyo.

Hakbang 2: hindi nagbago ang average na bill; 200 bill ang kulang.

Hakbang 3: sa loyalty program, noong nakaraang Oktubre, 300 iba't ibang member ang pumunta at gumawa ng 900 pagbisita, kaya 3 pagbisita kada member. Ngayong Oktubre, 300 member din ang pumunta, pero 660 pagbisita lang ang ginawa nila, kaya 2.2 kada member. 240 na pagbisita ang nabawas. Bahagyang tumaas ang mga bill mula sa customer na walang card, mula 1,100 hanggang 1,140.

Hakbang 4: 62 bagong member ang sumali, kumpara sa 60 noong nakaraang taon.

Diagnosis: dumarating ang mga bagong customer gaya ng dati at hindi umalis ang mga suki. Mas madalang lang silang pumunta, at iyan ang paliwanag sa buong pagbaba. Ngayon, itinatanong ng may-ari kung ano ang nagbago para sa mga suki: pagtaas ng presyo noong Setyembre, bagong oras ng bukas sa umaga, o bagong café sa malapit?

Kung hindi hinati ang pagbaba, malamang na nagbayad ang café na ito para sa advertising para makakuha ng bagong customer na hindi naman kulang.

Ano ang ibig sabihin ng bawat diagnosis

Narito, sa madaling salita, kung saan tumuturo ang bawat resulta. Para sa bawat diagnosis, pumili ng isang hakbang at tingnan pagkalipas ng isang buwan kung gumana ito.

Mas kaunting bagong customer

Hindi kayo nahahanap ng mga tao, o wala silang dahilan para pumunta sa unang pagkakataon. Tingnan kung ano ang itsura ninyo sa Google Maps: oras ng bukas, mga larawan, reviews at ang mga sagot ninyo. Punan ang kulang sa inyong business profile at magdagdag ng bagong larawan. Tingnan din kung may nagbago sa paligid ninyo: nawalan ng tao ang isang office building, lumipat ang bus stop, may construction.

Dumarating ang mga bagong customer pero hindi bumabalik

Hindi sila nakumbinsi ng unang pagbisita, o nakalimutan lang nila kayo. Kung ilang bagong member ang karaniwang bumabalik, at gaano kabilis, ipinapakita sa pag-aaral na 56% ng mga bagong loyalty member ang bumabalik sa loob ng 90 araw. Madalas na nakakatulong ang pagbibigay ng dahilan para bumalik sa mismong unang bayad, halimbawa isang loyalty card na may unang stamp na.

Umalis ang mga suki

Kung bumaba ang bilang ng iba't ibang suki, may humila sa kanila palayo: competitor, pagbabago sa kalidad, bagong presyo, pag-alis ng paboritong server. Tanungin ang mga suking nanatili kung ano sa tingin nila ang nagbago. Madalas na nakakagulat kung gaano kadiretso ang mga sagot. Tratuhin sila na parang reklamo sa mesa: pakinggan hanggang dulo at ayusin ito.

Mas madalang pumunta ang mga suki

Nanatili ang mga tao; mas kaunti lang ang pagpunta nila. Karaniwang sanhi ang pagbabago sa kanilang routine (work from home, bagong ruta papunta sa trabaho), pagtaas ng presyo, o reward sa card na masyadong malayo. Nakakatulong ang paalala: sa digital loyalty card, puwede kayong magpadala ng push notification sa phone ng lahat ng card holder na pumayag sa marketing messages, sa Advanced plan at pataas. Tingnan din kung abot-kamay ang reward. Para sa mga tekstong puwede ninyong kopyahin, tingnan ang mga mensaheng nagbabalik sa mga nawalang customer.

Mas maliit na average na bill

Pumupunta pa rin ang mga customer pero mas kaunti ang binibili: walang dessert, walang pangalawang kape, mas maliliit na ulam. Tingnan kung aling item ang pinakabumaba. Madalas, pagtaas ng presyo ang nasa likod nito, at sumasagot ang mga customer sa mas kaunting order, o hindi na nagmumungkahi ng dagdag ang staff.

Paano maagang mapapansin ang pagbaba ng benta

Mas mahirap ayusin ang pagbabang napansin ninyo pagkalipas ng tatlong buwan kaysa sa napansin ninyo pagkalipas ng dalawang linggo. Isulat ang parehong numero kada linggo: benta, bilang ng bill, average na bill, bagong member at pagbisita ng mga suki. Para sa inyong loyalty program, sapat na ang pagtingin kada buwan, gaya ng nasa 5 numero ng loyalty program na dapat tingnan kada buwan.

FAQ

Bakit bumababa ang benta ko kahit walang nagbago?

Madalas, may nagbago, hindi lang sa loob ng inyong negosyo: ang panahon, mga holiday, ang bilang ng araw na bukas kayo, construction sa inyong kalye o ang routine ng inyong mga customer. Ikumpara sa parehong buwan noong nakaraang taon na may parehong bilang ng araw na bukas. Kung naroon pa rin ang pagbaba, hatiin ito sa bilang ng bill at average na bill.

Paano ko malalaman kung nawalan ako ng customer o mas madalang lang silang pumunta?

Kailangan ninyo ng paraan para makilala ang mga customer, gaya ng loyalty card o booking sa pangalan. Ikumpara ang bilang ng iba't ibang suki at ang pagbisita kada suki sa nakaraang taon. Kung pareho ang mga tao pero mas kaunti ang pagbisita, mas madalang silang pumunta.

Sapat ba ang POS ko para malaman kung bakit bumababa ang benta?

Ibinibigay ng inyong POS ang bilang ng bill at ang average na bill, ang una at pinakamahalagang hakbang. Hindi nito alam kung sino ang nagbabayad, kaya hindi nito kayang paghiwalayin ang bagong customer sa suki. Para doon, kailangan ninyo ng loyalty program o ibang paraan para makilala ang mga customer.

Ano ang dapat kong unahin kapag bumababa ang benta?

Huwag magmadali sa discount o advertising. Ikumpara muna ang tamang panahon at alamin kung aling bahagi ng formula ang bumaba. Pagkatapos, pumili ng isang hakbang para sa bahaging iyon at tingnan pagkalipas ng isang buwan kung gumana ito.

Gaano kadalas ko dapat tingnan ang numero ng benta?

Ang mga pangunahing numero, isang beses kada linggo, laging sa parehong araw at sa parehong paraan. Sapat na ang data ng loyalty program isang beses kada buwan. Laging ikumpara sa parehong panahon noong nakaraang taon, hindi lang sa nakaraang linggo.

Tingnan kung gaano kadalas bumabalik ang inyong mga customer. Subukan ang Rewardly sa halagang €0

Walang paunang bayad, libre sa loob ng 14 na araw.